Argumentieren Sie systematisch!

Ein Teilnehmer aus der Finanzbranche erzählte mir kürzlich in einem Training, er hätte in einem abteilungsübergreifenden Meeting gesessen und sei erschrocken darüber gewesen, wie schlecht manche Kollegen in der Runde ihre Standpunkte verkauft hätten. „Wie machen die ihr Geschäft, wenn sie ihre Anliegen nicht auf den Punkt bringen können?“, fragte er sich, als er bei mir saß. Dann kam eine Übung, bei der er selber argumentierten sollte. Als er das Video der Übung sah, erschrak er sichtlich. Er hatte gedacht, strukturierter zu sein. Jetzt war er nicht mehr so streng mit seinen Kollegen.

Leider passiert das immer wieder: Wir argumentieren schwach, obwohl wir starke Argumente haben. Dass wir dennoch in Interviews, Meetings, Vertriebsgesprächen oder bei Präsentationen schlecht aussehen, hat vor allem damit zu tun, dass wir falsch (oder gar nicht) vorbereitet waren. Sich gut auf wichtige Gespräche vorbereiten – das heißt, sich Argumente zu überlegen und diese logisch und zielgenau zu strukturieren.

Fünf Schritte zum Ziel

Nutzen Sie folgende Methode, um ein für Ihre Gesprächspartner nachvollziehbares und überzeugendes System in Ihre Redebeiträge zu bringen: Der so genannte Fünfsatz (nach dem Sprechwissenschaftler Hellmut Geißner) ist ein Argumentationsgerüst, das aus Einstieg, Hauptteil und Schluss besteht, wobei der Hauptteil drei Schritte beinhaltet.   

Einstieg (Schritt 1): Hier beginnen Sie situativ Ihren Redebeitrag, knüpfen an einen Vorredner an, bringen ein neues Thema auf oder beantworten eine Frage.

Argumentation (Schritte 2, 3, 4): Jetzt leiten Sie Ihre Kernbotschaft her und belegen sie.

Kernbotschaft (Schritt 5): Dann sagen Sie klar und deutlich, was Sie wollen, wofür Sie stehen, was Ihrer Ansicht nach passieren soll.

Es gibt mehrere Modelle dieses Gerüsts. Fünf Beispiele:

 

Dialektische Struktur

Logische-Kette-Struktur

Kompromiss-Struktur

Standpunkt-Struktur

Problemlösungs-Struktur

1

Einstieg

Einstieg

Einstieg

Einstieg

Einstieg

2

Argument/e pro

So war es

Meinung 1

Argument/e pro

Ziel

3

Gegenargument/e

So ist es

Meinung 2

Beleg

Lösungsvorschläge

4

Fazit

So wird es

Kompromiss

Fazit

Beste Lösung

5

Kernbotschaft

Kernbotschaft

Kernbotschaft

Kernbotschaft

Kernbotschaft

Jetzt zur Veranschaulichung drei ausformulierte Beispiele. Erlauben Sie, dass ich thematisch in meinem Alltag bleibe ;-)

Dialektische Struktur

(Ihr Chef sagt zu Ihnen) Sie wollen ein Argumentationstraining? Wozu brauchen Sie das? Sie arbeiten seit acht Jahren im Vertrieb und ich gehe davon aus, dass Sie Ihren Job können! 

(Ihr bestätigender Einstieg) Ja, Chef. Das sehen Sie richtig. 

(Ihre Argumente pro Chef) Dass das Fortbildungsbudget begrenzt, der Druck hoch und die Zeit knapp ist, sehe ich genauso und ich verstehe, dass Sie mich deshalb nur ungern für einen Tag aus dem Tagesgeschäft rauslassen möchten.

(Ihre Gegenargumente) Allerdings habe ich das letzte Mal vor vier Jahren ein Feedback von außen auf meinen Vertriebsstil bekommen – und ein paar frische Impulse sind ein echter Gewinn. Fragen Sie mal den Kollegen xxx aus der Abteilung xxx. Der war nach seinem Training richtig begeistert. Und wenn mir danach nur ein einziger Deal mehr gelänge, hätten wir unseren Einsatz für den Trainer vervielfacht.

(Ihr Fazit) Chef, das wäre ein satter Gewinn, quasi ohne Risiko.

(Ihre Kernbotschaft) Ein Argumentationstraining steigert meine Vertriebspower und zahlt sich aus.  

Logische-Kette-Struktur

(Ihr Einstieg, ohne dass Sie Ihre Position nennen) Lasst uns mal überlegen, ob wir ein Videostatement-Training machen sollten.

(So war es) Das war bislang noch kein Thema bei uns, weil wir gerade erst begonnen haben, Videostatements ins Internet zu stellen.

(So ist es) Jetzt wollen wir Videos produzieren, kommen aber noch nicht frisch genug rüber. Das sagen auch Kollegen, die ich gefragt habe. Das birgt natürlich die Gefahr, dass wir schlechter als die Konkurrenz aussehen.

(So wird es) Wenn wir bestehende und potenzielle Kunden von uns begeistern und besser als unsere Wettbewerber dastehen wollen, müssen wir in den Videos kundenorientiert, pointiert und lebendig rüberkommen.

(Kernbotschaft) Dafür ist es wichtig, dass wir einmal unter professioneller Anleitung Videostatements trainieren.

Standpunkt-Struktur

(Ihre These) Wir sollten unseren Produktexperten ein Schreibseminar anbieten, weil die Textqualität miserabel ist.

(Argumente pro) Wenn die Produktexperten von einem Profi die wichtigsten Regeln für gute Texte erklärt bekämen, würden sie bessere Texte für die Website liefern und wir müssten die Texte nicht mehr so umfangreich redigieren. Das würde uns eine Menge Zeit sparen.

(Beleg) Der Kollege x ist eine Ausnahme, der schreibt richtig klasse. Wenn ich dessen Texte redigiere, brauche ich nur halb so viel Zeit wie für die anderen Texte. Da ich im Schnitt drei Texte pro Tag bekomme, reden wir bei einer allgemein besseren Textqualität über eine mögliche Zeitersparnis von drei Stunden pro Tag. 

(Fazit) Wir wären weniger gestresst. Die Experten würden ebenfalls Zeit sparen. Und sie wären nicht mehr verärgert, weil wir so viel an ihren Texten ändern.

(Kernbotschaft als Appell) Lasst uns einen Schreibtrainer buchen.

 

Viel Erfolg!
Mario Müller-Dofel 

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Über den Autor

  • Mario Müller-Dofel

    Mario Müller-Dofel

    geschäftsführender Trainer bei DIALEKTIK for Business

    Mario Müller-Dofel unterstützt vor allem Unternehmensberater, Rechtsanwälte und Investmentprofis vor (Pitch-) Präsentationen, Vertriebsgesprächen, Verhandlungen, Vorträgen, Meetings und anderen Dialogen unter Performancedruck.

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