Behaupten Sie nur oder beweisen Sie auch?

Sales-Training mit drei Finanzprodukt-Experten. Da war er wieder, der Klassiker: Im ersten Übungs-Pitch wurde viel behauptet und wenig belegt. Beispielaussage eines Teilnehmers:

„Dieser Fonds bietet Ihnen eine erstklassige Absicherung gegen Verluste in der aktuellen Niedrigzinsphase.“

Was „erstklassige Absicherung“ konkret bedeuten sollte, blieb er schuldig. Was uns in der Pitch-Analyse kritisieren ließ, dass das ohne Beleg jeder versprechen kann.

Wie vor Gericht

Bedenken Sie: Wenn Sie Ihre Behauptungen nicht überzeugend belegen, wirken Sie insbesondere bei erfahrenen Gesprächspartnern ganz fix wie ein Phrasendrescher. Erst recht, wenn es Ihre Konkurrenten besser machen. Und das war’s dann mit dem Auftrag. Denn im Vertrieb ist es oft wie vor Gericht: Es gewinnt, wer seine Behauptungen besser belegt. Aber wie schafft man das?

Drei Arten der „Beweisführung“

Sie haben drei Möglichkeiten:

  • die logisch-rationale Beweisführung (Zahlen, Fakten etc.),
  • die emotionale Beweisführung (Erfahrungen, Schicksale, Ängste, Erfolge etc.) und  
  • die ethische Beweisführung (mittels moralischer Instanzen wie dem Gesetzgeber, renommierten  Persönlichkeiten und Institutionen etc.)

Phrasen zu Argumenten machen

Im Folgenden lesen Sie Behauptungen, die ich so oder so ähnlich häufig höre – ohne dass die Absender diese belegen. Darunter stehen Argumente, die Sie zu eigenen Ideen anregen sollen. Die Absender, Behauptungen und => Belege sind gefettet.

  • Fondsverkäufer einer Bank zum Investmentchef einer Lebensversicherung: „Dieser Fonds bietet Ihnen eine erstklassige Absicherung gegen Verluste in der aktuellen Niedrigzinsphase. => Unsere bestehenden Investoren haben damit in den vergangenen drei Jahren im Schnitt 2,7 Prozent Rendite erzielt. Damit gehört er zu Top-5-Fonds seiner Klasse. Zudem wird er von Morningstar mit fünf Sternen, dem Top-Rating, bewertet.“ (Logisch-rationale Beweisführung)
  • Unternehmensberater zum Chef eines großen Mittelständlers: „Wenn wir Sie bei der Digitalisierung Ihres Geschäfts unterstützen dürfen, werden Sie von hohen Kosteneinsparungen profitieren. => Im vergangenen Jahr haben elf Unternehmen Ihrer Branche unser Know-how genutzt. Heute lässt sich sagen: Deren Kosteneinsparungen liegen bei 12 bis 23 Prozent.“ (Logisch-rationale Beweisführung) 
  • Unternehmensberater zum Vorstand eines international agierenden Konzerns: „Sie profitieren auch von unserem internationalen Netzwerk. => So können Sie auf das Know-how von 800 Beratern in 26 Ländern zurückgreifen, die in allen Branchen unterwegs sind, in denen auch Sie Geschäfte machen.“ (Logisch-rationale Beweisführung)
  • Finanzproduktverkäufer zu einem Honorarberater: „Wenn Sie dieses Produkt Ihren Kunden empfehlen, empfehlen Sie ein sehr investorenfreundliches Produkt. => Vor einem halben Jahr hat es sogar die Stiftung Warentest mit „Gut“ bewertet. Das haben nur 6 der getesteten 25 Produkte geschafft. Und die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht, die BaFin, hat ohnehin ihr OK gegeben.“ (Ethische, logisch-rationale und wieder ethische Beweisführung)
  • Compliance-Experte zum Aufsichtsrat eines Industrieunternehmens: „Selbstverständlich würden wir Ihnen ein erfahrenes Team zur Verfügung stellen. => Ich denke an drei Experten mit insgesamt 50 Jahren Erfahrung in fast 200 Projekten. Zwei davon engagieren sich übrigens in der politisch geförderten Initiative xx. Das sind Koryphäen, auf die wir sehr stolz sind und die Ihnen aus erster Hand sagen können, wohin die Regulierung in den nächsten Jahren läuft.“ (Logisch-rationale, ethische und wieder emotionale Beweisführung)
  • Fundraiser eines Krankenhauses zu einem potenziellen Geldspender: „Mit Ihrer Spende könnten wir die Betreuungsqualität der krebskranken Kinder deutlich erhöhen. => Wir würden damit vor allem spielerische Beschäftigungen finanzieren. Denn wenn die Kinder sich ablenken und dabei sogar lachen könnten, würde ihr Leben mit dem Krebs deutlich erträglicher werden. Eine Studie der renommierten xx-Universität hat sogar nachgewiesen, dass spielerische Ablenkung die Heilungschancen erhöht. Dafür würden Ihnen auch die Eltern sehr dankbar sein.“ (Emotionale, logisch-rationale, ethische und wieder emotionale Beweisführung)

Bereiten Sie sich vor

Was Ihnen bei der Beweisführung hilft: Sie haben die meisten Argumente im Kopf. Damit Sie sie aber auch im richtigen Moment präsentieren können, sollten Sie sich die stärksten Belege vor wichtigen Gesprächen bewusst zurechtlegen. Die Erfahrung zeigt, dass Sie Ihre Überzeugungskraft schon mit 15 konzentrierten Vorbereitungsminuten deutlich stärken können.

Dies gilt übrigens nicht nur für Sales-, sondern auch für andere Termine – mit Teammitgliedern, Vorgesetzten und Journalisten zum Beispiel.

Beweisen Sie’s denen!
Mario Müller-Dofel

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Über den Autor

  • Mario Müller-Dofel

    Mario Müller-Dofel

    geschäftsführender Trainer bei DIALEKTIK for Business

    Mario Müller-Dofel unterstützt vor allem Unternehmensberater, Rechtsanwälte und Investmentprofis vor (Pitch-) Präsentationen, Vertriebsgesprächen, Verhandlungen, Vorträgen, Meetings und anderen Dialogen unter Performancedruck.

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