Diesen Beitrag bitte nicht anklicken!

Kürzlich war eine Fondsmanagerin bei mir, um ein heikles Gespräch mit einem wichtigen Investor zu üben. Der will die Fondsmanagerin in den nächsten Tagen darüber ausquetschen, wie sie den Renditerückstand aus dem ersten Halbjahr im zweiten aufzuholen gedenkt.   

So nicht!
In der ersten Übung – ich mimte den Investor – offenbarte sie sich in ihrer negativen Stimmung als echter Gesprächskiller: In viel zu vielen Sätzen benutzte sie Negationen, also Verneinungen, die sie vor allem mit den Wörtern „nicht“, „kein“ und „keinesfalls“ ausdrückte. Drei typische Beispiele:  

  • „Wir möchten Sie natürlich nicht als Kunden verlieren.“
  • „Wir gehen davon aus, mit dem Fonds keine Underperformance mehr zu produzieren.“
  • „Unter diese Marke sollte der Kurs keinesfalls fallen.“  

Solche Sätze sind salopp gesagt Mist. Und doppelt schlimm, wenn der Absender positiv wirken sollte – wie die Fondsmanagerin gegenüber dem Investor.  

Auf positiv getrimmt
Zunächst die Gründe für die oft schlechte Wirkung von Negationen:

  1. Wenn Sie das Nichtexistente in Ihren Sätzen übergewichten, signalisieren Sie Ihrem Gesprächspartner, dass es Ihnen an Existentem mangelt.
  2. Unser Gehirn ist auf positive Botschaften programmiert. Kostprobe: Denken Sie jetzt auf keinen Fall an ein kühles Eis! … Hat’s geklappt? J Genau, deshalb haben Sie auch trotz der oben stehenden Headline diesen Beitrag angeklickt: Sie dachten durch die Headline zwangsläufig ans Gegenteil.
  3. Unser Gehirn verarbeitet positive Sätze schneller als Negationen. Das heißt, mit vielen verneinenden Sätzen verwirren Sie Ihre Gesprächspartner.  

So geht’s!
Sagen Sie also nicht, was nicht ist, sondern was ist. Zum Beispiel (statt wie oben):

  • „Wir möchten Sie unbedingt als Kunden behalten.“
  • „Wir arbeiten hart an einer Outperformance.“
  • „Der Kurs sollte in jedem Fall über dieser Marke bleiben.“  

So bekommen Ihre Gesprächsbeiträge eine positive Dynamik, selbst wenn das Thema negativ ist.   

Die Relevanz des letzten Satzes 
Achten Sie unbedingt darauf, dass auch die letzten Sätze Ihrer Gesprächsbeiträge positiv formuliert sind. Ich hatte schon Interviewpartner, die gute Nachrichten zu verkünden hatten, diese positiv formulierten, aber in den jeweils letzten Sätzen Ihrer Antworten Negationen einbauten. Zum Beispiel:

  • „Fazit: Der Wettbewerb macht uns nicht bange.“
  • „Die Fehler von früher werden wir nicht wieder machen.“
  • „Wir haben keine Sorge, dass das nicht gelingen könnte.“ (doppelte Negation)      

Wenn Sie in Gesprächen/Interviews überwiegend mit Negationen enden, können Sie vorher noch mehr positive Nachrichten formuliert haben – dann werden Sie eher negativ auf Ihre Gesprächspartner wirken. In Meetings gelten „Nein“-Sager übrigens häufig als Meckerer und Verhinderer.

Eine wichtige Voraussetzung dafür, dass Ihnen positive Aussagen gelingen: Machen Sie sich Ihre persönlichen Stärken sowie die Stärken Ihres Produkts klar und gehen Sie mit einer positiven Einstellung ins Gespräch. Auch daran haben „meine“ Fondsmanagerin und ich im Training gearbeitet. Bleibt zu hoffen, dass sie den Investor so überzeugen kann, sein Geld im Fonds zu lassen.   

 

Seit Juni bietet Ihnen die Internetseite von DIALEKTIK for Business konkrete Inhalte für über 30 Seminare sowie transparente Seminarpreise, ausführliche Trainerprofile und mehr. Wir freuen uns, wenn Sie vorbeischauen! 

Weitere Blogs zum Thema "Verkaufsgespräche":

Über den Autor

  • Mario Müller-Dofel

    Mario Müller-Dofel

    geschäftsführender Trainer bei DIALEKTIK for Business

    Mario Müller-Dofel unterstützt vor allem Unternehmensberater, Rechtsanwälte und Investmentprofis vor (Pitch-) Präsentationen, Vertriebsgesprächen, Verhandlungen, Vorträgen, Meetings und anderen Dialogen unter Performancedruck.

    RSS-Feed abonnieren