Hören Sie wirklich zu?

In der sozialen Interaktion sind es oft unbewusste, unscheinbare und damit unterschätzte Handlungen, die die Beziehungsqualität der Interagierenden entscheidend beeinflussen. Das gilt für alle Arten von Gesprächen: mit Mitarbeitern, Kunden oder auch Journalisten. Eine dieser unterschätzten Handlungen ist das aktive Zuhören.

Pokerface im Interview

Bei Gesprächstrainings erlebe ich immer wieder, dass Teilnehmer vor mir sitzen wie Pokerface: erwartungsvoll unbeweglich, ausdruckslos, angespannt. Bloß keine eigenen Gefühle anmerken lassen! Wenn ich nach Gründen frage, nennen die Teilnehmer meist zwei: dass sie hoch konzentriert sind und – zum Beispiel bei Interviewtrainings – bereits während meiner Interviewfragen nach Antworten suchen.

Kennen auch Sie das? Ich sage Ihnen: Wenn Sie während der Fragen nach Antworten suchen, sind Sie unkonzentriert.“ Denn Sie hören lediglich, aber nicht richtig zu. Schließlich kann sich zum Beispiel der Kern einer Interviewfrage bei längeren Ausformulierungen ändern – dann haben Sie womöglich nach der falschen Antwort gesucht und den Kern der Frage überhört.  

Überzeugen geht anders

Richtiges Zuhören, sehr geehrte Damen und Herren, ist aktives Zuhören. Und ehe ich Ihnen schreibe, wie‘s funktioniert, kurz zu Ihrer Wirkung, wenn Sie zum Beispiel als Interviewte/r bei Journalistenfragen überwiegend regungslos bleiben: Dann wirken Sie

  • angespannt,
  • distanziert und 
  • undurchschaubar.

Folglich wird sich Ihr Interview-/Gesprächspartner bald fragen, was Sie tatsächlich denken. Und wenn Sie Zweifel an Ihrer Glaubwürdigkeit aufkommen lassen, wirken Sie verunsichernd, vielleicht sogar unsympathisch und haben womöglich verloren.  

Gefährdete Schnelldenker

Ein kurzer Exkurs in unser Hirn: Hören ist eine sensorische Aktivität, ein auditiver, physiologischer Prozess. Dagegen ist Zuhören psychologisch: das inhaltliche Verstehen und Interpretieren des Gehörten. Und genau darauf kommt es an, wenn wir jemanden (psychologisch) verstehen und – darauf basierend – überzeugen möchten. Erst wenn zum Beispiel ein Interviewter durch aktives Zuhören die Gründe für Fragen und Argumente des Journalisten erkennt, kann er optimal antworten.

Dass die Antworten vieler Gesprächspartner von Journalisten bestenfalls suboptimal sind, liegt aber nicht nur daran, dass sie versäumen, vor Interviews gescheite Kernbotschaften auf potenzielle Fragen zu verinnerlichen. Ein anderer Grund ist, dass wir Menschen zwar bis zu 150 Worte pro Minute sprechen, aber bis zu fünfmal schneller denken können. Dies wiederum führt dazu, dass wir, während unser Gesprächspartner noch redet, schon an etwas anderes denken. Dann hören wir nicht mehr konzentriert zu. Und die innere Abwesenheit sieht man uns an.

Wenn Sie zum Beispiel Journalistengespräche positiv gestalten möchten, hören Sie wie folgt zu:

Nonverbal aktiv zuhören

  • Wenden Sie sich zum Interviewer hin, bauen Sie dadurch räumliche und emotionale Distanz ab und konzentrieren Sie sich ausschließlich auf ihn.
  • Schauen Sie ihn an, denn Blickkontakt ist unerlässlich für den Aufbau sozialer Kontakte.
  • Kommentieren Sie die Journalistenfragen immer wieder mit dezenten Kopfbewegungen wie Hin und Her bewegen für Abwägen oder mit einem zustimmenden Nicken.
  • Kommentieren Sie zudem via Mimik. Staunen Sie zum Beispiel mit hoch gezogenen Augenbrauen oder verziehen leicht skeptisch den Mund (am besten lächelnd abwägend).
  • Lächeln Sie ab und zu, weil Sie Spaß am Interview haben und Lächeln sympathisch wirkt. (Siehe auch Blogbeitrag Lächeln Sie mal)
  • Machen Sie nach Interviewfragen hin und wieder eine (zwei bis fünf Sekunden lange) Denkpause, um sich zu sammeln, ehe Sie antworten.  


Verbal aktiv zuhören
(Beispielfrage eines Journalisten: „Der Nikkei fällt. Wie soll Ihr Fonds da Gewinne machen.“)

  • Aussage paraphrasieren, also mit eigenen Worten wiederholen. („Okay, nehmen wir zunächst Ihr Szenario, dass der Index weiter fällt …“)
  • Gefühle spiegeln („Ich verstehe Ihre Skepsis …“)
  • Nachfragen („Denken Sie, der Index wird dieses Jahr im Minus beenden?“)
  • Unklarheiten klären („Welchen unserer Fonds meinen Sie?“)
  • Bestätigungslaute/soziales Grunzen („Mhm“, „Ja“, „Ach so“, „aha“)

Unterschätzen Sie die Wirkung der genannten Punkte nicht, sondern beherzigen Sie sie. Dann steigen Ihre Chancen, Gesprächspartner für sich zu gewinnen, weil sie empathisch, sympathisch und wertschätzend wirken.

 

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Über den Autor

  • Mario Müller-Dofel

    Mario Müller-Dofel

    geschäftsführender Trainer bei DIALEKTIK for Business

    Mario Müller-Dofel unterstützt vor allem Unternehmensberater, Rechtsanwälte und Investmentprofis vor (Pitch-) Präsentationen, Vertriebsgesprächen, Verhandlungen, Vorträgen, Meetings und anderen Dialogen unter Performancedruck.

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