Lächeln Sie mal :-)

Auch diesen Blog-Beitrag beginne ich mit einer Szene, die ich aus vielen Auftrittstrainings kenne und von der ich deshalb glaube, dass ich sie mit Ihnen ähnlich erleben könnte. Vielleicht aber auch nicht, weil Sie diesen Beitrag gelesen haben. Diesmal geht es um Ihr Lächeln.

Zunächst zur angekündigten Szene während eines Videostatement-Trainings mit zwei Fondsmanagern: Beide brachten ihre Kernbotschaften bereits in der zweiten Kameraübung gut auf den Punkt, was sie zufrieden stellte – mich aber nicht. „Warum sind Sie so ernst vor der Kamera?“, fragte ich. „Sie lachen doch heute ansonsten viel.“ (Wir hatten tatsächlich ordentlich Spaß.) Daraufhin meinten sie, schon froh darüber zu sein, ihre „Texte fehlerfrei vortragen zu können“. Alles andere sei nebensächlich.

Falsch.

Liebe Leserinnen und Leser, wenn Sie Kamerastatements oder Interviews geben, auf Podien diskutieren oder Vorträge halten, kann Ihr Lächeln zur Hauptsache werden. Insbesondere weil Sie für die Finanzbranche stehen, in der nach meiner Erfahrung vor Publikum wenig gelächelt wird. Das Schöne daran: Wenn Sie es tun, wirken Sie sympathischer als Konkurrenten.

Fachlich kompetent sind Sie alle, Ihre Produkte ähneln sich und dass Sie meist etwas verkaufen möchten, ist jedem umworbenen Publikum klar. Aber von wem kaufen Menschen in aller Regel, wenn ein Produkt substituierbar und sein Anbieter einer von vielen ist? Vom sympathischsten Verkäufer! Und der wirkungsvollste Auslöser von Sympathie ist Ihr Lächeln.

Der Zusammenhang zwischen Lächeln und Sympathie ist längst wissenschaftlich erwiesen. So belegen zahlreiche Studien, dass Lächeln die Produktion der sogenannten Glückshormone Serotonin und Dopamin anregt. Das bedeutet, dass Sie sich durch (echtes) Lächeln in eine positive innere Verfassung bringen, die über Ihre Körpersprache nach außen dringt, was wiederum Ihr Publikum positiv berührt. Das heißt, Misstrauen und Angst weichen zurück, Vertrauen und Sympathie erobern Ihr Publikum – und genau das wollen Sie ja mit Ihren Statements erreichen. Zudem ist Lächeln das ansteckendste positive emotionale Signal. Lächeln Sie im Büro mal jemanden an! Sie werden sich freuen über das, was zurückkommt. Lächelnde Menschen werden übrigens auch als attraktiver empfunden als solche mit ernstem Blick, wie ihn meine beiden Fondsmanager bei den Statement-Übungen aufgesetzt hatten.

Dennoch Vorsicht: Ihr Lächeln muss echt sein. Die Forschung zeigt auch, dass Menschen echtes und vorgetäuschtes Lächeln unterscheiden können – und sei es unbewusst. Ein ehrliches Lächeln erkennt man daran, dass sich die Mundwinkel nach oben bewegen, Lachfalten an den Seiten der Augen (Krähenfüße) entstehen und das Lächeln relativ langsam wieder verschwindet. Beim vorgetäuschten Lächeln – wenn beispielsweise jemand Angst hat, peinlich berührt ist oder besonders höflich sein will – entstehen keine Krähenfüße und das Lächeln stirbt relativ plötzlich.

All das habe ich meinen beiden Trainingsgästen erzählt, woraufhin der eine fragte, wie er denn ehrlich lächeln könne, wenn er sich auf den Text konzentrieren muss und zudem nervös ist? Dann funktioniert es natürlich nicht, aber mit diesen drei Vorbereitungsregeln:

1.    Bauen Sie in Ihre Statements Fakten ein, von denen Sie wahrhaft überzeugt und begeistert sind. Sie werden Ihre Überzeugung ganz sicher ausstrahlen. (Denken Sie daran, dass es andersherum genauso funktioniert.)

2.    Lernen Sie Ihre Kernbotschaften und sprechen Sie sie in den Tagen vor Ihrem Auftritt möglichst oft laut und betont vor sich hin. So werden Sie textsicher und können sich bei Ihrem Auftritt aufs Nonverbale konzentrieren. 

3.    Ziehen Sie sich in den zehn Minuten unmittelbar vor Ihrem Videostatement, Interview oder Vortrag zurück und stimmen Sie sich positiv ein.

Ergänzung zur 3. Regel: Unterlassen Sie unbedingt Negationen wie „Ich werde nicht nervös ein.“ oder „Heute verspreche ich mich auf keinen Fall.“, sonst wird genau das passieren, weil Sie an diese Pannen gedacht haben und das Gehirn Negationen gerne ausblendet. Sagen Sie sich stattdessen: „Ich bin völlig entspannt.“, „Ich fühle mich wohl.“ oder „Heute lächle ich!“. Und spielen Sie im Kopf Ihren Auftritt durch. Dieser Trick bewirkt, dass Ihnen die reale Auftrittssituation vorkommen wird, als hätten Sie sie schon einmal erlebt. Das senkt das Lampenfieber.  

Natürlich sollten Sie nicht dauerhaft lächeln, sondern punktuell: gleich zu Beginn Ihrer Rede und bei für das Publikum besonders positiven Aussagen. Meine beiden Fondsmanager nahmen sich das bei der dritten und vierten Übung zu Herzen. Und siehe da: Als wir das Video analysierten, lächelten Sie wieder und richtig zufrieden. Diesmal zu recht.

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Über den Autor

  • Mario Müller-Dofel

    Mario Müller-Dofel

    geschäftsführender Trainer bei DIALEKTIK for Business

    Mario Müller-Dofel unterstützt vor allem Unternehmensberater, Rechtsanwälte und Investmentprofis vor (Pitch-) Präsentationen, Vertriebsgesprächen, Verhandlungen, Vorträgen, Meetings und anderen Dialogen unter Performancedruck.

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