Machen Sie nicht dieselben Fehler wie ich.

Kürzlich war ich bei einer Firma zu Gast, die seit längerem das eine oder andere Training bei mir bucht. Meine Gastgeber waren zwei Topmanager, die ich noch nicht kannte. Sie wollten mich persönlich kennenlernen, um besser beurteilen zu können, ob ich in das neue Trainingskonzept des Unternehmens passe. Aus Trainingsanbieter-Sicht war es ein klassischer Sales-Termin. Da muss der Trainer das, was er anderen vermittelt, selbst umsetzen. Und, glauben Sie, ich hab’s gut gemacht? Vergessen Sie es.

Dass ich zwei Tage später ein vorsichtig positives Feedback meiner Gesprächspartner bekam, ändert an meiner Einschätzung nichts. Wenn ein Kunde sich im Nachhinein wohlwollend äußert, muss die eigene Performance ja längst nicht gut gewesen sein. Diese Differenzierung setzt voraus, dass der eigene, hohe Anspruch – das Optimum an Gesprächspartner-Zentrierung – der wichtigste Maßstab für die Nachbetrachtung ist.

Performancefalle „Alltagsstress“

Ich will mich hier nicht lange an meinen Versäumnissen aufhalten, weil ich mich schon genug darüber geärgert habe. Lassen Sie uns lieber daraus lernen. Wenn wir Sales-Gespräche meistern wollen, müssen wir uns manche Erfolgskriterien immer wieder vor Augen halten. Ansonsten verdrängt sie der Alltagsstress, wenn es drauf ankommt. Dies gilt für „alte Hasen“ genauso wie für jüngere Sales-Profis. Hier ein paar wichtige Erinnerungen als Lehren aus meinem oben geschilderten Unternehmensbesuch.

Zur Terminvorbereitung

  • Nehmen Sie Termine mit Unternehmen, die schon auf Ihrer Kundenliste stehen, ebenso genau wie Termine für Erstaufträge – erst recht, wenn Sie Entscheider treffen, die Sie noch nicht kennen. Verlassen Sie sich nicht auf Ihren guten Ruf oder Referenzen. Denn Erfolge der Vergangenheit sind keine Garantie für die Zukunft.
  • Lassen Sie sich nicht von locker formulierten Einladungen einlullen. Sätze wie „Kommen Sie mal auf einen Kaffee vorbei.“ oder „Wir tauschen uns dann ein bisschen aus.“ können über die wahre Terminrelevanz hinwegtäuschen. Fragen Sie vorab, welches konkrete Ziel der Termin hat, was den Gastgeber besonders interessiert und wie Sie ihm Mehrwert bringen können.
  • Beenden Sie andere Meetings, Arbeiten, E-Mails und Telefonate eine halbe Stunde vor einem wichtigen Gespräch. Stellen Sie sicher, dass Sie pünktlich sein werden, ohne zu hetzen. Machen Sie sich in diesen 30 Minuten unbedingt nochmal die Eigenheiten des Unternehmens, Ihre Gesprächspartner, Ihre Kernbotschaften und die wichtigsten Regeln für erfolgreiche Verkaufsgespräche bewusst.

Je besser unsere Terminvorbereitung ist und je höher unsere Aufmerksamkeit vor dem Gesprächsstart, desto überzeugender treten wir auf.

Zur Gesprächssituation vor Ort

  • Setzen Sie alles daran, im Termin nicht mehr zu sprechen als Ihre Gesprächspartner. Streben Sie fifty-fifty an. Wenn Sie darauf nicht achten, könnten Sie schnell ins „Labern“ kommen und bei einem Gesprächsanteilverhältnis von 90 zu 10 landen.
  • Wenn Ihre Gesprächspartner eher zurückhaltend sind, schalten Sie auf Fragemodus. Verhandler sagen: Wer redet, erntet Widerspruch. Wer fragt, bekommt Informationen. Forscher haben errechnet, dass Top-Verhandler in 40 Prozent ihrer Redezeit Fragen stellen. Durchschnittliche Verhandler kommen nur auf 18 Prozent.
  • Fragen stellen kann man üben und sich angewöhnen. Drei Beispiele zur Veranschaulichung: „Was interessiert Sie am meisten?“ (Nachdem der potenzielle Auftraggeber gesagt hat: „Erzählen Sie mal was über sich.“) Oder: „Welche Kompetenzen sind aus Ihrer Sicht die wichtigsten für den Auftrag?“ (Nachdem der Auftraggeber gefragt hat: „Was können Sie denn so?“) Oder: „Woran würden Sie Erfolg in diesem Fall messen?“ (Nachdem er gefragt hat: „Können Sie Erfolge nachweisen?“)
  • Wenn Ihr Gesprächspartner nach einer Frage über seine Antwort nachdenkt, halten Sie das Schweigen aus! Und bedenken Sie, dass vielleicht (auch) Ihr Gegenüber nur wenig auf das Gespräch vorbereitet ist. Zeitnot, Sie kennen das … Vermeiden Sie deshalb Fragen, nach denen der Gesprächspartner eventuell Vorbereitungsmängel offenbaren muss. (Z. B. besser nicht: „Haben Sie sich meine Unterlagen durchgelesen?“)

Wenn wir in Sales-Gesprächen monologisieren, statt den Gesprächspartner in einen Dialog zu ziehen, verfehlen wir ziemlich sicher die Interessen unserer Gesprächspartner, langweilen sie oder verärgern sie gar.

Zur Gesprächsnachbereitung

  • Viele Vertriebler geben schon auf, wenn Sie nur das Gefühl haben, nichts verkaufen zu können. „Der macht eh nichts mit uns.“, heißt es dann oft. Das ist zu früh! Der Prozess ist erst vorbei, wenn ihn der Auftraggeber beendet. Und selbst dann legen Top-Leute nur eine Kommunikationspause ein, um es später erneut zu versuchen. Liebe Leserinnen und Leser: Nach dem Termin ist vor dem Termin!
  • Egal, wie gut oder schlecht Sie einen Sales-Termin empfunden haben: Bedanken Sie sich wertschätzend und bieten Sie sich für weitere Unterstützungen an. Machen Sie es Ihren Gesprächspartnern so schwer wie möglich, negativ über Sie zu denken, indem Sie sie spüren lassen, dass Sie die Partnerschaft wirklich wollen.
  • Trauen Sie sich, Ihre Kompetenz und Ihren Willen auch unkonventionell zu belegen. So hoffe ich, dass meine Gastgeber diesen Text lesen. Er belegt Reflexionsvermögen, Sales-Kompetenz, Ausdauer und Wertschätzung. Und selbst wenn erstmal kein Auftrag kommt: Besser bleiben wir mit solchen Attributen in Erinnerung als mit einer schwachen Tagesform.

Sobald wir uns mehr um uns und unsere Produkte drehen als um die Kunden und ihre Sorgen, werden wir betriebsblind und machen Fehler. Das darf passieren – aber nur, wenn wir die richtigen Schlüsse daraus ziehen. Einer sollte sein, sich die oben notierten Punkte vor jedem wichtigen Kundengespräch aufs Neue vor Augen zu halten.

Und was wünsche ich Ihnen heute im Abschiedsgruß? Konzentration! 

Nehmen Sie sich Zeit dafür.
Mario Müller-Dofel

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Über den Autor

  • Mario Müller-Dofel

    Mario Müller-Dofel

    geschäftsführender Trainer bei DIALEKTIK for Business

    Mario Müller-Dofel unterstützt vor allem Unternehmensberater, Rechtsanwälte und Investmentprofis vor (Pitch-) Präsentationen, Vertriebsgesprächen, Verhandlungen, Vorträgen, Meetings und anderen Dialogen unter Performancedruck.

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