Machen Sie’s mal wie Frau Merkel!

Vielleicht haben Sie sich in problematischen Gesprächen mit beispielsweise Kunden oder Mitarbeitern schon mal gefragt: Wie kann ich inmitten negativer Spannungen noch überzeugend sein? Denn negative Spannungen erzeugen Antipathien; und wer anderen Menschen unsympathisch ist, muss damit rechnen, dass selbst seine besten Argumente an der „Gegenseite“ abprallen. Was wiederum zu neuen Spannungen führt …

Lays beste Schülerin

Auch ein Trainingsgast fragte mich kürzlich: „Was kann ich tun, wenn ich meine Ziele in einer widrigen Gesprächsatmosphäre erreichen muss?“ Auf Fragen dieser Art antworte ich immer gleich: „Machen Sie’s mal wie Frau Merkel!“ Unsere Bundeskanzlerin hat schließlich fast jeder lieb – und erreicht offensichtlich ziemlich viele ihrer Ziele (zumindest derzeit noch).

Ein Grund dafür, warum unsere Bundeskanzlerin der Bevölkerungsmehrheit als hervorragende Regierungsmanagerin gilt, ist ihre dialektische Gesprächsführung. Denn diese Gesprächsführung wirkt! Einer, der die dialektische Gesprächsführung eingängig beschrieben hat, ist der frühere Jesuitenprofessor und Managementberater Rupert Lay. Aus dessen Buch „Dialektik für Manager“ zitiere ich im Folgenden, weil ich die Anleitung nicht besser beschreiben könnte.

Anleitung für spannungsgeladene Gespräche
(Kursive Wörter von Müller-Dofel eingefügt.)

  • Erkennen Sie Ihren Gesprächspartner als ernstzunehmend an.
  • Vermeiden Sie jede Form von Rechthaberei und Überlegenheitsdemonstration.
  • Vermeiden Sie intransigentes (unversöhnliches) Fragen und apodiktische (keinen Widerspruch duldende) Behauptungen.
  • Vermeiden Sie Übertreibungen und Superlative.
  • Geben Sie zu, wenn Sie sich (offensichtlich) geirrt haben.
  • Korrigieren Sie Irrtümer Ihres Gesprächspartners nicht um jeden Preis, sondern nur, wenn es wirklich notwendig ist. Verfahren Sie dabei höflich und behutsam. Ihr Gesprächspartner wird es Ihnen danken, dass er sein Gesicht wahren konnte.
  • Sagen Sie nichts Negatives über Ihren Gesprächspartner. Greifen Sie nicht seinen Lebenswandel an, bezweifeln Sie nicht offen seine Kompetenz.
  • Vermeiden Sie aggressive Redewendungen wie „Sie müssen doch zugeben, dass …“, „Lassen Sie sich doch überzeugen …“, „Sie haben mich falsch verstanden, wenn Sie behaupten …“ oder „Das können Sie mir nicht weismachen …“.
  • Wenn möglich, widerlegen Sie nicht, sondern antworten Sie (ausgleichend).

Denn:

  • In einem emotional negativ besetzten Feld lässt sich kaum überzeugen.
  • Sie laufen Gefahr, Trotzreaktionen zu provozieren. („Nun erst recht!“)
  • Wenn Sie wie oben beschrieben agieren, vermeiden Sie, dass sich das Gesprächsklima auf Sie überträgt.

Abwehr:

  • Bleiben Sie locker.
  • Lassen Sie Ihren Gesprächspartner ausreden, damit er sich abreagieren kann.
  • Reagieren Sie (in Momenten höchster Spannung) nicht mit sachlichen Einwänden, sondern allenfalls mit ruhigen, leise gestellten Fragen. 
  • Gestehen Sie (offensichtliche) Fehler ein.
  • Vermeiden Sie jedes „Nein“ und wählen Sie stattdessen konziliantere Formen der Ablehnung (z. B. Grundsätzlich stimme ich Ihnen zu, doch in einem Punkt habe ich noch Schwierigkeiten“, „Ich möchte Ihnen gerne zustimmen, aber da scheint mir eine Frage noch nicht ganz geklärt …“). 

Haben Sie Dialektik-Expertin Merkel wiedererkannt? Bauen Sie also Spannungen ab! Ist dies nicht möglich, brechen Sie das Gespräch ab und vertagen Sie es, bis sich die Gemüter abgekühlt haben.

Viel Erfolg!
Mario Müller-Dofel

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Über den Autor

  • Mario Müller-Dofel

    Mario Müller-Dofel

    geschäftsführender Trainer bei DIALEKTIK for Business

    Mario Müller-Dofel unterstützt vor allem Unternehmensberater, Rechtsanwälte und Investmentprofis vor (Pitch-) Präsentationen, Vertriebsgesprächen, Verhandlungen, Vorträgen, Meetings und anderen Dialogen unter Performancedruck.

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