„One fits all“ war gestern

Zu wissen, was den Kunden interessiert, bevor er danach fragt oder es womöglich selbst weiß – im Online-Handel ist das bereits gang und gäbe. Vor allem auf den großen Portalen werden dem Kunden schon vor dem Kauf Artikel angezeigt, die ihn möglicherweise interessieren könnten. Möglich wird das, weil das Kauf- und Suchverhalten des Kunden vorher genau analysiert wurde. In der Fondsbranche, insbesondere im Segment der indirekten Immobilieninvestments, ist ein solches Vorgehen bislang nicht die Regel. Doch es wird höchste Zeit.

Die Anforderungen der unterschiedlichen institutionellen Investorengruppen haben sich in den vergangenen Jahren stark differenziert. Ein Grund sind verschiedene regulatorische Anforderungen, etwa durch Basel III im Bankensektor oder durch das Regelwerk für Versicherungen Solvency II. Außerdem haben viele Investoren in den vergangenen Jahren bereits Immobilienportfolios aufgebaut, die oftmals nur noch punktuell ergänzt werden sollen, um eine bessere Diversifizierung zu erzielen. All das hat zur Folge, dass das traditionelle Vorgehen allein – nämlich beispielsweise einen Immobilien-Spezialfonds aufzulegen und dann mehrere Investoren anzusprechen – nicht mehr zum Erfolg führt. Zwar besteht für solche Produkte weiterhin Bedarf. Künftig wird es aber zunehmend darauf ankommen, die einzelnen Investorengruppen gezielter anzusprechen.

Das wiederum setzt voraus, dass der Initiator beziehungsweise Asset Manager die Anforderungen der Investoren genau kennt. Im Idealfall hat er schon eine Immobilie im Blick, sobald der Investor ihn anspricht, oder der Initiator geht direkt mit einem Investmentvorschlag auf den Investor zu, wenn er ein passendes Objekt für diesen Anleger gefunden hat. Das muss übrigens nicht immer die klassische Core-Immobilie sein, nach der derzeit viele Anleger suchen. Wir haben kürzlich einer deutschen Versicherungsgesellschaft ein leerstehendes Objekt in einer europäischen Hauptstadt als Investment vorgeschlagen – und sie hat zugestimmt. Da das Interesse anderer Investoren durch den Leerstand und den dadurch zunächst unsicheren Cashflow überschaubar war, ließ sich ein guter, dem Risiko angemessener Preis erzielen. Um das Potenzial einer solchen Immobilie zu identifizieren und es anschließend zu heben, bedarf es einer umfassenden Marktkenntnis und nachweislichen Expertise des Asset Managers. Davon muss er auch den Investor überzeugen und dessen Vertrauen gewinnen. Im Vorteil sind hier jene Produktanbieter, die auf einen langjährigen Track Record und eine auf das Asset ausgerichtete Strategie verweisen können.

Am genannten Beispiel wird zudem deutlich, dass Versicherungen und übrigens auch Versorgungswerke tendenziell etwas risikobereiter sind als beispielsweise Sparkassen, welche sich typischerweise in einem breit diversifizierten Portfolio wohlfühlen. Dass es aber auch hier Ausnahmen gibt, wird an einem Individualmandat ersichtlich, welches die Real I.S. aktuell für eine Sparkasse aufbaut und managt. Der Fokus liegt auf Investitionen in der Region, in der die Sparkasse vornehmlich aktiv ist. Dort sollen Investitionschancen genutzt werden. So wurde kürzlich eine Immobilie in hervorragender Lage erworben, welche nach Ankauf komplett revitalisiert und repositioniert wird, bevor sie dank regelmäßiger Mieterträge einen Beitrag für die laufenden Cashflows des Fondsportfolios liefern wird.

Insgesamt gilt: Produktanbieter bzw. Asset Manager müssen sich von dem Gedanken lösen, dass sie mit einem Produkt wie einem Immobilien-Spezialfonds mit einem Schlag die gesamte Bandbreite institutioneller Investoren ansprechen. Die Zeiten von „One fits all“ in der Produktgestaltung sind vorbei. Der Spezialfonds mit einer breiten Investorenbasis wird weiter von Bedeutung sein. Daneben werden aber Einzelmandate und Club Deals wichtiger. Dieses Mehr an Vielfalt bedeutet naturgemäß auch mehr Aufwand – und das in mehrfacher Hinsicht: So müssen nicht nur individuelle Produkte konzipiert werden, die auf unterschiedliche Regelwerke und Investorenanforderungen Rücksicht nehmen. Auch die Märkte müssen kontinuierlich analysiert werden, um Investmentchancen im sich bietenden Moment nutzen zu können. Für Assetmanager bedeutet das einen nicht unerheblichen Aufwand, der sich für die Investoren lohnt.

Über den Autor

  • Jochen Schenk

    Jochen Schenk

    Vorstand der Real I.S. AG

    Jochen Schenk ist Vorstand der Real I.S. AG und dort verantwortlich für den Investorenbereich. Der Sparkassenbetriebswirt verfügt über 30 Jahre Berufserfahrung im Banken- bzw. Finanzierungs- und Immobiliengeschäft sowie im internationalen Firmenkundengeschäft der Sparkassenorganisation und der Bayerischen Landesbank.

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