Retail Sales: Top Talente gefragter denn je

Das Geschäft im Asset Management boomt. Für die meisten von uns ist das keine Überraschung, denn die Finanzkrise hat die Branche nicht genauso hart getroffen wie die Banken. Während Mandate im Institutional Sales für hiesige Personalberater ein Dauerbrenner sind, bringt der massive Shift zum Retail Sales seit etwa eineinhalb Jahren zusätzlichen Schwung ins Geschäft und sorgt für Dynamik in den Personalriegen der Fondsgesellschaften.

Die dynamische Entwicklung hat letztlich ihre Wurzeln in der Geschäftspolitik nach der Finanzkrise. Denn damals konzentrierten sich die meisten Gesellschaften aus Kostengründen auf die Betreuung der Key Accounts und schenkten dem Geschäft mit regionalen Banken und unabhängigen Vermögensverwaltern weniger Beachtung. Doch das Geschäft mit den großen Accounts ist seit Jahren rückläufig, weil beispielsweise eine Deutsche Bank primär ihre konzerneigenen Produkte vermarktet. Dies führte zu einem Umdenken in den Vertriebseinheiten der Fondsgesellschaften. Die Erkenntnis über den Vorzug des stärker regional ausgerichteten Vertriebs bewegte viele Häuser dazu, ihr Retail Geschäft sukzessive aufzurüsten, was für frischen Wind im Asset Management sorgte.

Doch der Wandel rührt auch von der Produktseite her. Die Erfolgsgeschichte einer Carmignac oder Ethenea, deren Multi Asset Produkte viel Stärke in der Region bewiesen, demonstrierten den Wettbewerbern, dass regionaler Vertrieb durchaus erfolgsversprechend ist. Dies löste einen Hype bei den Fondsgesellschaften aus, die das smarte Business Modell abkupferten und fleißig ihr Retail Geschäft weiter ausbauten.

Die Herausforderung, vor der die Gesellschaften nun stehen, ist eindeutig die Rekrutierung von Spezialisten, die das Retail Sales Geschäft aktiv nach vorne bringen. Der hohe Wettbewerb im Markt bedeutet, dass das Geschäft nur mit ausgezeichneten Vertriebsleuten zu gewinnen ist, die ein hervorragendes Netzwerk mitbringen.

Hinzu kommt, möglichst viel von dem rückläufigen Geschäft mit den Key Accounts zu sichern. Das gelingt nur durch gesteigerte Professionalität und exzellente Vertriebsressourcen. Heute bildet die Kombination aus einem Relationship Manager, Produktspezialisten und Vertriebstalent die Quintessenz des gewünschten Profils. Ein hohes Kapitalmarktwissen, gepaart mit einem Portfolio Management Hintergrund und idealerweise quantitativen Qualifizierungen, wie z.B. einem CFA, vervollständigen den Spitzen-Hire.

Wenig überraschend ist freilich, dass Top-Talente im Retail Sales auf dem Markt rar sind. Fondsgesellschaften arbeiten daher eng mit Personalberatern zusammen, da diese ein umfangreiches Marktwissen sowie eine exzellente Vernetzung mitbringen; zwei wesentliche Voraussetzungen, um die Spezialisten im Retail Sales zu finden und schließlich auch erfolgreich zum Wechsel zu motivieren.

Über Indigo Headhunters
Indigo Headhunters wurde 2007 von sechs erfahrenen Personalberatern gegründet und ist heute die größte auf Financial Services spezialisierte Headhunting-Boutique in Deutschland. Wir bieten Direktsuchen, Marktanalysen, Gehaltsstudien sowie Management Audit & Coaching für unsere Kunden aus dem Finanz-, Versicherungs- und Beratungssektor sowie für Immobilienunternehmen und Kanzleien. Das Ideal der Gründer und Berater von Indigo Headhunters ist ein Unternehmen, das auf wechselseitigem Vertrauen, Offenheit und Transparenz basiert. Eine enge Kommunikation sowie eine starke Kooperation sind die obersten Prioritäten und der Kern unserer Unternehmenskultur. Zusammen mit unserer ausgeprägten individuellen Spezialisierung tragen diese maßgeblich zur Qualität unserer Arbeit bei.

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Über den Autor

  • Marijana Miljkovic

    Marijana Miljkovic

    Consultant bei Indigo Headhunters

    Marijana Miljkovic ist auf das Asset und Wealth Management bei Indigo Headhunters spezialisiert. Sie gehört seit 2009 zum Team und hat durch ihre bereichsübergreifende Tätigkeit im Research umfassende Einblicke in die verschiedenen Spezialisierungen von Indigo Headhunters gewonnen. Weitere Berufserfahrungen sammelte Marijana bei der Deutschen Lufthansa AG, wo sie über zwei Jahre im Bereich Customer Care angestellt war. Sie studierte Sprachen und Betriebswirtschaftslehre an der Universität Gießen und verbrachte längere Auslandsaufenthalte in San Diego und Australien. Marijana spricht fließend Deutsch, Englisch, Französisch, Serbisch, Italienisch und Russisch.

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