Sie brauchen (dringend!) einen Plan

In Gesprächsstrategie-Trainings kommen Teilnehmer immer wieder auf Fragen, die sie außer dem vorgesehenen Trainingsthema bewegen. Grund: Sie merken, dass sie mit den gleichen Strategien auch in ganz anderen Situationen viel überzeugender werden.

Erst motiviert, dann abserviert

So erwähnte kürzlich ein Unternehmensberater, der sich mit mir für einen Pitch fitmachte, dass ihm ein firmeninternes Projekt unerwartet Probleme machte. Da mein Klient dieses Projekt verantwortete, wollte er die Probleme schnellstmöglich aus der Welt schaffen. Allerdings brauchte er dafür aus bestimmten Gründen das „Go“ seines Vorgesetzten. Doch daran hakte es, obwohl die Zeit drängte. 

Mein frustrierter Klient erzählte, er sei seinem Vorgesetzten „drei Wochen lang mit dem Thema hinterhergelaufen“. Dieser habe die Angelegenheit scheinbar „nicht ernst genommen“, ihn „mehrfach vertröstet“, einmal gar „völlig genervt abserviert“. Das Projekt drohte gegen die Wand zu fahren. Und so fragte mich der Pitch-Klient: „Wie kriege ich meinen Chef dazu, mir grünes Licht zu geben, damit ich diese verdammten Probleme lösen kann?“ Daraufhin ich: „Wie haben Sie es denn bislang versucht?“ Wieder er: „Ich habe ihm die Probleme erläutert und um einen Termin gebeten, in dem wir Lösungen diskutieren können. ‚Ich kriege das schon hin‘, habe ich gesagt, ‚das ist ja nicht meine erste Projektleitung.‘“

Liebe Leserinnen und Leser, kennen Sie solche Situationen? Wenn Sie tun, was die Überzeugungsforschung für solche Fälle empfiehlt, können Sie gefragte Problemlöser, Taktgeber und Kundenlieblinge werden.

Unbequemes impulsiv ausgeblendet

Vorab: Die sogenannte Überzeugungsforschung, eine Disziplin der Sozialpsychologie, hat bewiesen, dass eine Sorgen erzeugende Kommunikation viele Adressaten zu Handlungen stimuliert, durch die sie Bedrohungen zu reduzieren hoffen. Simples Beispiel vom Kapitalmarkt: Wenn bekannte Marktanalysten eindringlich verlautbaren, dass der DAX absturzgefährdet sei, werden an den Börsen vermehrt DAX-Aktien verkauft und Stopp-Loss-Kurse gesetzt. Allerdings gibt es auch sehr viele Anleger, die gar nichts tun! Sie blenden die negativen Analystenmeinungen innerlich aus oder finden Argumente, warum der DAX alles andere als absturzgefährdet sei. Frei nach dem Motto „Es kann nicht sein, was nicht sein darf“, verharren Sie in Inaktivität. Es sei denn … Das kommt gleich weiter unten. 

Der Vorgesetzte meines Klienten wünschte sich natürlich, dass das interne Projekt läuft, ohne Probleme zu machen. Dieser Wunsch war wohl stärker als der Handlungsanreiz, den mein Klient ihm gegeben hatte, als er seinen Vorgesetzten „hinterhergelaufen“ war. Wie aber sollte er seinen Chef dazu bekommen, endlich zu handeln? Also grünes Licht für Problemlösungen zu geben, um das Projekt zu retten?

Problem und Lösung zusammen zeigen

Das ist eigentlich einfach. Die Sozialpsychologie hat eben auch herausgefunden, dass die Handlungsbereitschaft unserer Gesprächspartner deutlich steigt, wenn wir ihnen mit der Sorgen machenden Information direkt einen

  • konkreten,
  • effektiven,
  • schnell und leicht verständlichen

Plan vorlegen, mit dem sie ihre Sorgen lindern können.

Hätte mein frustrierter Klient seinen Vorgesetzten also nicht nur auf die Projektprobleme hingewiesen und um einen Termin gebeten, um „Lösungen zu diskutieren“, sondern ihm die Lösung sofort präsentiert, wäre es deutlich wahrscheinlicher gewesen, dass der Chef sagt: „Okay, habe verstanden. Kommen Sie kurz mit, wir besprechen das jetzt.“ Oder gar: „Gute Lösung, legen Sie los.“ Die Forschung zeigt, dass jede Ankündigung, Lösungen später zu präsentieren weniger überzeugend ist. 

Sie kennen dieses Phänomen auch aus anderen Bereichen: Zum Beispiel als Ihnen Ihr Arzt vielleicht mal empfohlen hat, Sie sollten vorsorglich weniger fettig essen und mehr Sport treiben, um Ihr Herzinfarktrisiko zu senken. Haben Sie auf ihn gehört? Sie wären seinem Rat viel eher gefolgt, hätte er Ihnen direkt und ungefragt einen konkreten Ernährungs- und Sportplan an die Hand gegeben.

Fünf Punkte, um konkret zu planen

Aber lernen wir etwas für unser Business: Wenn wir Kunden ein Produkt, einen Service oder eine Problemlösung verkaufen möchten, ist es zu wenig, ihnen ein tolles Produkt zu versprechen. Vielmehr sollten wir den Adressaten eine konkrete „Gebrauchsanweisung“ dazu geben. Sollte Ihr Produkt in verschiedenen Szenarien einsetzbar sein, planen Sie seinen Einsatz beispielhaft. Konkret bedeutet insbesondere, dass der Plan skizziert,

  • welche Bestandteile das Produkt/die Problemlösung hat,
  • welche Personen was zu tun haben,
  • warum diese Personen die richtigen sind,
  • bis wann die einzelnen Planschritte erledigt sein sollen und
  • welche Vorteile das positive Endergebnis für den Kunden hat.

Schöner Nebeneffekt: Zwar kann ein solcher (Überzeugungs-)Plan mitunter ein, zwei Stunden Arbeit kosten. Dass Sie dem Kunden diese Zeit unaufgefordert geschenkt haben, wird er Ihnen aber danken. Hier greift das von der Sozialpsychologie erforschte Reziprozitätsprinzip. Aber dazu mehr in einem der nächsten Blogs.

Viel Erfolg und beste Grüße!
Mario Müller-Dofel

P. S. Mein oben erwähnter Klient hat seinem Vorgesetzten einen Problemlösungsplan nach unserem Austausch darüber per Mail geschickt – und am nächsten Tag das „Go“ bekommen.

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Weitere altii-Blogs über Gesprächsführung:

Über den Autor

  • Mario Müller-Dofel

    Mario Müller-Dofel

    geschäftsführender Trainer bei DIALEKTIK for Business

    Mario Müller-Dofel unterstützt vor allem Unternehmensberater, Rechtsanwälte und Investmentprofis vor (Pitch-) Präsentationen, Vertriebsgesprächen, Verhandlungen, Vorträgen, Meetings und anderen Dialogen unter Performancedruck.

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