Sie weichen aus? Machen Sie’s besser!

Kürzlich absolvierte ich mit einer Gruppe Finanzexperten ein Interviewtraining. Top-Priorität auf deren Erwartungsliste: Ausweichmanöver auf Journalistenfragen üben. Hm. Das kannte ich schon von vielen anderen Kunden. Von zu vielen.

Wenn Sie – wie die erwähnten Finanzexperten – vor allem als Wissensvermittler befragt werden, sind Ausweichmanöver das letzte, was sie üben müssen. Denn dann sind die Interviewfragen meist unkritisch. Weil trotzdem viele Experten neugierig auf Ausweichtricks sind, gebe ich Ihnen in diesem Text ein paar davon, erinnere Sie aber auch daran, weshalb pure Ausweichler schlechte Gesprächspartner sind.

Die Ausweichmanöver entnehme ich dem herausragenden Buch „Business is Showbusiness. Wie Topmanager sich vor Publikum inszenieren“(Campus), für das Autorin Prof. Dr. Brigitte Biehl-Missal hunderte Vorträge und Fragerunden bei Bilanzpresse-, Analysten und Investorenkonferenzen von DAX-Konzernen analysiert hat. Die Beispielfragen und Antworten habe ich auf kritische Fondsthemen angepasst:

 

Ausweichmanöver 1: Schlüsselwörter aus Fragen umdeuten  

Beispielfrage: „Warum haben Sie den Investoren Ihres Fonds zuletzt mehrere Strategiewechsel zugemutet?“ Antwort: „In erster Linie steht unsere Strategie für …“

Erläuterung: In der Frage steht das Wort „Strategiewechsel“ als Kritikpunkt für eine vom Interviewer als unstet empfundene Investmentstrategie. Der Antwortende wiederholt nur den ihm genehmen Teil des Schlüsselworts („Strategie“), ignoriert also die kritisierten „Wechsel“. Durch die Umdeutung des Fragekerns von „Strategiewechsel“ zu „Strategie“ verschafft der Interviewte sich Freiraum, um seine eigene Agenda zu verfolgen.  

 

2. Dramatisierend paraphrasieren mit Exkurs

Frage: „Warum haben Sie den Investoren Ihres Fonds zuletzt mehrere Strategiewechsel zugemutet?“ Antwort: „Wir haben diese extrem wichtigen Strategiewechsel mit Bedacht vorgenommen. Ich erläutere das mal in einem kurzen Exkurs (zur Portfoliotheorie) …“

Der Interviewte ersetzt das in der Frage negativ gemeinte Wort „mehrere“, durch das positiv dramatisierende „extrem wichtigen …“ und kündigt einen „kurzen Exkurs“ an. Ein „Exkurs“, hat Brigitte Biehl-Missal herausgefunden, legitimiert minutenlange Ausschweifungen und bringt Journalisten häufig aus dem Konzept.

 

3. Falsch paraphrasieren und selbst gestellte Frage beantworten

Frage: „Sie berechnen Fondsanlegern vergleichsweise hohe Kosten, liefern aber eine relativ schlechte Performance. Besteht da nicht ein Missverhältnis?“ Antwort: „Die Performance ist natürlich wichtig. Also wie wollen wir die Anleger da zufriedenstellen? Die Performance … “

Der Interviewte greift sich von drei Kritikpunkten („hohe Kosten“, „schlechte Performance“ „Missverhältnis“) nur einen heraus („Performance“) und neutralisiert ihn, indem er das Adjektiv („schlechte“) weglässt. Dann stellt er sich selbst eine Frage zur „Performance“ und beantwortet sie in seinem Sinne.

 

4. Kennedy Quip

Frage: „Wie viel Geld haben Sie im vergangenen Jahr eigentlich verdient?“ Antwort: (augenzwinkernd lächelnd) „Das kann nicht offen sagen, sonst weiß ja auch meine Frau, was ich verdiene und will was ab.“

Mit dem so genannten Kennedy Quip – inspiriert von manch geistreicher Bemerkung des US-Präsidenten – lassen sich charmant Antworten verweigern. Die hier präsentierte Antwort gab ein MDAX-Vorstand exakt so auf eine Journalistenfrage nach seinen Bezügen. Er erntete freudiges Gelächter aus dem Publikum und die Diskussion war vorerst beendet, schreibt Brigitte Biehl-Missal in „Business ist Showbusiness“.

 

5. Äußere Umstände und/oder Dritte verantwortlich machen

Frage: Warum war Ihre Performance im ersten Halbjahr so schlecht?“ Antwort: „Die ohnehin schwierigen konjunkturellen Rahmenbedingungen in unseren Investmentregionen wurden von politischen Unsicherheiten verschärft, die die Regierung verursachte.“

Viele Manager führen Misserfolge auf äußere Umstände oder Dritte zurück – manche zu Recht, andere, um vom eigenen Unvermögen abzulenken.

In „Business is Showbusiness“ erläutert Biehl-Missal weitere Ausweichmanöver. Aber übertreiben Sie es nicht, denken Sie nie nur ans Ausweichen. Ansonsten

  • nehmen Sie eine Abwehrhaltung ein, die einem konstruktiven Dialog entgegensteht.
  • vernachlässigen Ihren eigentlichen Job in Interviews: für den Journalisten attraktive Antworten auf den Fragekern geben.
  • provozieren Sie Misstrauen und kritische Nachfragen.
  • vergeben Sie die Chance, sich für weitere Interviews zu empfehlen.

Machen Sie’s besser!

 

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Über den Autor

  • Mario Müller-Dofel

    Mario Müller-Dofel

    geschäftsführender Trainer bei DIALEKTIK for Business

    Mario Müller-Dofel unterstützt vor allem Unternehmensberater, Rechtsanwälte und Investmentprofis vor (Pitch-) Präsentationen, Vertriebsgesprächen, Verhandlungen, Vorträgen, Meetings und anderen Dialogen unter Performancedruck.

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