„Small-talken“ Sie richtig?

Wer hätte es gedacht – es weihnachtet wieder. Kurz davor und bald danach stehen wie immer Weihnachtsfeiern und Neujahrsempfänge in Ihrem Kalender. Sie treffen Mitarbeiter, Vorgesetzte, Kunden, Journalisten … Da glänzen Sie, wenn Sie „small-talken“ können. 

Worauf man dabei achten muss, wurde ich kürzlich gefragt. Die wichtigsten Fragen und Antworten diesmal Interviewform:  

Sollten sich Teilnehmer von beispielsweise Abendveranstaltungen auf einen Business-Small-Talk vorbereiten?
Das sollten wir tun, wenn wir wichtige Kontakte aktiv knüpfen oder pflegen. Gute Small-Talker besorgen sich vorab die Gäste- oder Teilnehmerliste, filtern jene Personen heraus, die sie unbedingt sprechen möchten und recherchieren positive Ereignisse dieser Personen aus der jüngeren Vergangenheit und/oder nahen Zukunft. Dann überlegen sie sich Anknüpfungspunkte aus dem eigenen Business, mit denen sie auf ihre Wunschgesprächspartner eingehen können. Klar, dass bedeutet Zeitaufwand. Diese Empfehlungen gelten deshalb vor allem für „A-Kontakte“.

Was sind die größten Fehler beim vermeintlich ungezwungenen Business-Talk?
Idealerweise ist es tatsächlich ungezwungen, also anlassadäquat locker und immer sympathisch. Die größten Fehler machen wir, wenn wir überwiegend über uns reden, statt den Gesprächspartner in den Mittelpunkt zu stellen, wenn wir Daten und Fakten fehlerhaft widergeben und Themen ansprechen, die den Gesprächspartner verstimmen. Auf gefährliches Terrain begeben wir uns, wenn wir Misserfolge des Gesprächspartners, Privatangelegenheiten, Krankheiten und Contra zu politischen und religiösen Themen thematisieren.

Welche nonverbalen Tabus sind zu beachten?
Zum Beispiel dürfen wir in Mitteleuropa nicht die übliche körperliche Distanz von mindestens einem Meter unterschreiten, es sei denn, wir sind uns bereits „nahe“ mit unserem Gesprächspartner. Wir sollten Gesprächspartner auch nicht antatschen oder ihm im Gespräch die (kalte) Schulter zudrehen. Ein guter Small-Talker dreht sich seinem Gesprächspartner mit dem ganzen Körper zu, um ihm zu zeigen: Ihnen gehört meine volle Aufmerksamkeit. 

Wie bricht man beim Small-Talk das "Eis"?
Wenn wir uns gut vorbereitet haben und grobe Fehler vermeiden, tauen viele Gesprächspartner alleine schon dadurch auf. Noch besser funktioniert’s, wenn wir im Gespräch ab und zu lächeln. Denn Lächeln ist das ansteckendste positive emotionale Signal. Ansonsten lieben wir Menschen es, gefragt zu werden, weil wir uns dadurch wertgeschätzt fühlen. Gute Small-Talker fragen ihre Gesprächspartner also auch viel. 

Wann ist der richtige Zeitpunkt, einen Small-Talk zu beenden und wie mache ich das?
Zum Ende sollten wir kommen, wenn der Gesprächspartner wortkarg wird und/oder abwesend wirkt. Ein Signal dafür könnte sein, wenn er häufig in die Runde schaut, als würde er jemanden suchen. Dann bedanken wir uns für das Gespräch, geben ihm eine Visitenkarte, nehmen seine, sagen ihm, dass wir uns freuen würden, ihn wieder zu sprechen und verabschieden uns sich höflich.

Damit tun sich manche Menschen schwer. Was funktioniert noch?
Wir können unseren Gesprächspartner auch einer anderen interessanten Person vorstellen, moderieren den Kontakt an und ziehen sich dann freundlich und dezent zurück. 

Welche Unterschiede beim Small-Talk gibt es mit Chinesen?
Für Chinesen ist Small-Talk sehr wichtig, sogar vor kurzen Treffen. Sie sprechen häufig, anders als in Deutschland üblich, intime Themen an. Das heißt, sie reden gern über die Familie, das Gehalt, das Alter oder Vorlieben beim Essen und Trinken. Chinesen hören Komplimente gerne, aber keine Kritik an Politik, vor allem nicht an chinesischer. Man sollte ihnen nicht zu lange und zu fest in die Augen schauen, ihre Hand eher leicht drücken und ihre Visitenkarten länger als hierzulande bestaunen.

Und was ist für US-Amerikaner typisch?
US-Amerikaner sind uns Europäern ähnlicher. Sie begrüßen gerne kurz, mit festem Händedruck und überreichen die Visitenkarte, die man nach einem Blick darauf wegstecken darf. Die bei uns in Deutschland oft übliche Direktheit würde aber auch in den USA für Irritationen sorgen. Kurzum: Ein guter Small-Talker muss immer diplomatisch sein. 

 

Liebe Leserinnen und Leser, im altii-Blog habe ich 2014 auf Diplomatie oft verzichtet. Vielleicht ist Ihnen ja gerade deshalb die eine oder andere Anregung im Gedächtnis geblieben ist. Ich hoffe aber auch, dass Sie über die Weihnachts- und Neujahrstage etwas Abstand vom Business nehmen, um viel Zeit mit Ihren Familien zu verbringen.

Frohe Weihnachten und einen guten Rutsch ins neue Jahr wünscht Ihnen schon jetzt

Mario Müller-Dofel  

 

Die Internetseite von DIALEKTIK for Business bietet Ihnen konkrete Inhalte von über 30 Seminaren, transparente Seminarpreise, ausführliche Trainerprofile und mehr. Wir freuen uns, wenn Sie vorbeischauen.

Weitere Blogs zum Thema "Verkaufsgespräche":

Über den Autor

  • Mario Müller-Dofel

    Mario Müller-Dofel

    geschäftsführender Trainer bei DIALEKTIK for Business

    Mario Müller-Dofel unterstützt vor allem Unternehmensberater, Rechtsanwälte und Investmentprofis vor (Pitch-) Präsentationen, Vertriebsgesprächen, Verhandlungen, Vorträgen, Meetings und anderen Dialogen unter Performancedruck.

    RSS-Feed abonnieren