So gewinnen Sie Meetings (auch ohne gute Argumente)

Ein Coachee fragte mich kürzlich, wie man in einem Teammeeting überzeugend sein kann, wenn einem nicht die richtigen Argumente einfallen. Das kennen wir alle, oder? Stottern herum und nach dem Gespräch ärgern wir uns, dass uns diese und jene Antwort zu spät oder gar nicht einfiel.

Bevor ich Ihnen Strategien für die Sofort-Reaktion vorstelle, zunächst drei Buchtipps für alle, die sich intensiver mit dem Thema befassen möchten:

Alle drei Bücher behandeln das Thema Argumentation umfassend und mit hohem ethischen Anspruch. Das heißt zum Beispiel: Selbst wenn Ihr Gesprächspartner unfair argumentiert, soll er die Chance haben, sein Gesicht zu wahren.    

Auch schreiben die Autoren von „Schlüsselkompetenz Argumentation“, dass „es keineswegs ehrenrührig ist, die rhetorische Durchsetzungsfähigkeit durch Mittel zu verstärken, die ihre Kraft nicht aus dem argumentativen Gehalt beziehen“. Denn diese Mittel könnten als rhetorische Wirkverstärker fungieren und dazu beitragen, eine richtige Sache oder Meinung durchzusetzen. Drei solcher Mittel:

1. Stellen Sie Klärungsfrage(n)
Stellen Sie sich vor, jemand faucht Sie in einem Meeting an: „Sie könnten endlich mal etwas besser kommunizieren.“ Sie aber argumentieren nicht, sondern fragen ganz freundlich: „Was verstehen Sie unter ‚besser‘? Wie wünschen Sie sich unsere Kommunikation?“

Klärungsfragen wie diese spielen den Ball zurück und fordern eine Spezifizierung unterschiedlich interpretierbarer, abstrakter Begriffe – wie „besser“ und „kommunizieren“ im Beispielsatz. Ihr Gesprächspartner muss sich nun konkret ausdrücken, so dass Sie

  • Zeit gewinnen, um sich eine überzeugende Antwort zurechtzulegen, und
  • die Wahrscheinlichkeit steigt, dass das Gespräch von einer eher abstrakten, emotionalen Ebene auf eine beispielhafte, sachliche Ebene kommt.

Die Erfahrung zeigt, dass Gesprächspartner, die substanzlose Vorwürfe artikulieren, nach Klärungsfragen schnell kleinlaut werden, weil sie ihre Kernbegriffe nicht erklären können, und/oder Angegriffene den Vorwurf auf Basis der Erklärungen des Angreifers konkret widerlegen können.

Rupert Lay schreibt dazu: „Oft wird eine Diskussion durch die Qualifikation und Akzeptanz einer Definition entschieden, vor allem, wenn die Partner aneinander vorbeireden, weil klare Begriffsbestimmungen fehlen."

2. Fragen Sie nach der Relevanz
Stellen Sie sich jetzt vor, jemand sagt Ihnen im Teammeeting: „Sie müssen sich einfach mal anders organisieren, dann schaffen Sie Ihr Arbeitspensum auch!“ Sie argumentieren wieder nicht, sondern fragen interessiert: „Woran genau denken Sie dabei?“ 

Bei solchen Fragen nach der Relevanz gehen Sie der Motivation Ihres Gegenübers auf den Grund. Will er sie angreifen oder hat er hilfreiche Gedanken im Kopf? Er muss seine Ansage nun rechtfertigen. Misslingt ihm das, stellt er sich selbst in Frage oder Sie können die Angemessenheit seines Beitrags in Frage stellen. In beiden Fällen hätte sich eine inhaltliche Klärung wie von selbst erledigt. Artikuliert Ihr Gegenüber dagegen berechtigte Argumente, bleiben Sie ebenso gelassen und sagen: Gute Idee, danke, das probiere ich mal.“ Normalerweise ist das Thema dann vom Tisch.

3. Vertagen Sie das Thema
Nehmen wir nun an, ein Meeting-Teilnehmer fährt Sie an: „Morgen erledigen wir erstmal meine Anliegen. Ihre Punkte haben doch Zeit!“ Wenn Ihnen darauf keine überzeugenden Argumente einfallen, warum Ihre „Punkte“ eine genauso hohe Priorität genießen sollten wie die Anliegen Ihres Gegenübers, vertagen Sie das Thema zunächst: „Wie wir vorgehen, können wir ja nachher noch unter uns besprechen. Lassen Sie uns erst noch…“

Viele Fragen lassen sich etwas später weniger emotional klären, oft erscheinen Sie dann auch weniger relevant. Und wenn Sie Ihren Widerpart freundlich unter vier Augen sprechen, ist er sehr wahrscheinlich auch offener für Ihre Argumente. Denn dann fehlt schlicht das Publikum, vor dem er meinte, sich profilieren zu müssen.

Die Basis dafür, dass Sie solche Strategien erfolgreich anwenden, sieht Buchautor Albert Thiele in „einer inneren Haltung, die Selbstzweifel überwindet und von Selbstvertrauen und Gelassenheit geprägt ist.“ Genauso sehe ich es auch. Bleiben Sie cool und respektvoll.

 

Viel Erfolg!
Mario Müller-Dofel

  

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Weitere altii-Blogs zum Thema „Gesprächsführung“:

Über den Autor

  • Mario Müller-Dofel

    Mario Müller-Dofel

    geschäftsführender Trainer bei DIALEKTIK for Business

    Mario Müller-Dofel unterstützt vor allem Unternehmensberater, Rechtsanwälte und Investmentprofis vor (Pitch-) Präsentationen, Vertriebsgesprächen, Verhandlungen, Vorträgen, Meetings und anderen Dialogen unter Performancedruck.

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