So schwächen Sie „gegnerische“ Argumente

Kürzlich in einem Seminar für effiziente Meetingkommunikation: Bald ging‘s um eigene und andere Redebeiträge – und wie sich Argumente anderer Meetingteilnehmer wirksam in Frage stellen oder überzeugend widerlegen lassen.

Auch Sie kennen das: Wenn Sie beispielsweise im Meeting diskutieren, welche Maßnahmen Sie in den nächsten Monaten umsetzen sollten. Bei solch offenen Themen funktioniert der Austausch meist relativ harmonisch, weil die sogenannte Beweislast nahezu gleich verteilt ist. Jeder Diskutant muss ungefähr gleich viel oder wenig nachweisen, warum sein Vorschlag besser als andere Vorschläge sein soll. 

Wenn Sie jedoch zum Beispiel lange bestehende Arbeitsabläufe und Zuständigkeiten verändern wollen, müssen Sie eine wesentlich höhere Beweislast stemmen als jene Diskutanten am Tisch, die an den alten Strukturen festhalten möchten. Je mehr Sie mit Ihrer Argumentation verändern möchten, desto höher ist Ihre Beweislast. Denn Sie werden entsprechend mehr Widerspruch bekommen. 

Nehmen wir hier einmal an, dass Sie endlich mal Marketing via Social Media machen möchten – und andere Teammitglieder lehnen dies ab. Um Argumente von anderen zu widerlegen, können sie drei Mittel nutzen:

  • Gegenargumente,
  • Spiegelargumente und
  • Einwände/kritische Fragen.

Die einfachste Form: das Gegenargument

Mit Gegenargumenten greifen Sie den anderen nicht persönlich an, sondern ergänzen sein Argument mit Ihrem, das hoffentlich überzeugender ist. Ein Beispiel:

Ihr Gegenüber: „Wir brauchen keine Social-Media-Maßnahmen, weil unsere Kunden zu alt dafür sind. Außerdem kostet uns eine Agentur dafür zehntausende Euro pro Jahr.“
Ihr Gegenargument: „Wir sollten jetzt damit anfangen, weil wir bei unserem Plan, junge Kunden zu gewinnen, hinterherhinken. Und wenn wir via Social Media neue Kunden gewinnen, refinanzieren wir die Kosten ja mit ihnen.“

Gegenargumente an sich bedürfen oft keiner großen Vorbereitung. Für viele einfache Gegenargumente genügt die reine Logik.

Die Steigerung: das Spiegelargument

Hiermit halten Sie Ihrem Gegenüber den argumentativen Spiegel vor, benutzen also dasselbe Argument in die Gegenrichtung:

Ihr Gegenüber: „Ich habe darüber kürzlich mit Herrn Schmidt gesprochen. Er findet auch, dass die Kosten für Videostatements zu hoch wären. Außerdem hat keiner unserer Manager Lust, sich persönlich einzubringen.“
Ihr Spiegelargument: „Darüber habe ich mit Frau Meier von der Firma XY geredet, die bereits Erfahrung im Social-Media-Marketing hat. Sie sagte, die Kosten sind oft geringer als vermutet, wenn man ein bisschen recherchiert. Und nach ihrer Erfahrung kommt die Lust mit der Praxis. Viele ihrer Manager hatten anfangs gar keine Lust darauf. Aber seit sie sehen, wie gut sie es können, wollen Sie am liebsten jede Woche ein Statement drehen.“

Auch hier greifen Sie Ihren „Gegner“ nicht persönlich an. Beide Diskutanten können im Gespräch bleiben und ein Patt eingehen, bei dem jeder sein Gesicht wahren würde. Zum Beispiel: „Okay, dann recherchieren wir jetzt mal selbst, was uns Videostatements kosten würden.“ 

Kritische Variante: Fragen und Einwände

Mit dieser Variante zielen Sie nun aber direkt auf die Argumente Ihres Gegenübers und stellen sie in Frage. Am einfachsten funktioniert das, wenn er lediglich etwas behauptet und Beweise (noch) schuldig bleibt. Da unsere heutige Debattenkultur vor allem auf Behauptungen und Glauben statt auf Beweisen und Wissen basiert, werden Sie in den meisten Diskussionen genügend Angriffspunkte für Fragen und Einwände finden. Beispiel: 

 Ihr Gegenüber: „Social-Media-Maßnahmen lohnen sich für uns nicht. Außerdem haben wir ein knappes Budget.“
Ihre kritischen Fragen: „Es gibt viele Arten von PR via Social Media. Welche davon lohnen sich nicht für uns? Und haben Sie bereits ausgerechnet, was diese kosten würden?“
Ihr Einwand: „Ehe wir uns auf eine ablehnende Haltung festlegen, sollten wir erstmal definieren, welche Maßnahmen wir wie lange probieren und was sie genau kosten würden.“

Der Ton macht die Musik

Wenn Sie kritische Fragen und Einwände anbringen, aber keine Konfrontation provozieren möchten, sollten Sie besonders darauf achten, sie dosiert und in einer weichen, leisen und scheinbar defensiven Tonlage zu artikulieren. Ansonsten fühlen sich viele Gesprächspartner angegriffen und beleidigt. Erst Recht, wenn Ihr Gegenüber keine Belege für seine Behauptungen hat. Wenn Ihr Ton nicht stimmt, solidarisieren sich vielleicht sogar andere Meetingteilnehmer mit dem Angegriffenen, weil sie den Angriff „im Ton“ unangemessen finden. Dann hätten Sie wahrscheinlich verloren. 

Bringt Ihr Gegenüber aber einen starken Beweis für seine Behauptung, akzeptieren Sie ihn und argumentieren mit den drei genannten Mitteln weiter. Je mehr Behauptungen Sie in Frage stellen, desto wahrscheinlicher decken Sie Argumentationsschwächen auf. Wenn es soweit ist, wird Ihr Gegenüber sein Argument zurücknehmen – oder „herumeiern“ und dadurch seine Schwächen vor versammelter Runde weiter offenbaren. 

Machen Sie’s gut!
Mario Müller-Dofel

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Über den Autor

  • Mario Müller-Dofel

    Mario Müller-Dofel

    geschäftsführender Trainer bei DIALEKTIK for Business

    Mario Müller-Dofel unterstützt vor allem Unternehmensberater, Rechtsanwälte und Investmentprofis vor (Pitch-) Präsentationen, Vertriebsgesprächen, Verhandlungen, Vorträgen, Meetings und anderen Dialogen unter Performancedruck.

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