Umsatzsteigernd präsentieren Teil 1: Alltägliche Sünden

Kürzlich war ich bei einem Event für Finanzproduktvermittler. Diverse Präsentatoren erklärten dort Anlagemärkte, Investmentstrategien und Finanzprodukte. Ihr Ziel war es, den rund 150 Zuhörern bzw. Zuschauern Wissen zu vermitteln. Und noch viel mehr: Natürlich sollten sie die eigene Bank, Fondsgesellschaft, Produktpalette und Fachkenntnis bestmöglich darstellen. Produktvermittler sind für Produktanbieter schließlich top Vertriebskanäle. Kurzum: Aus Referentensicht war es ein Sales-Event.

Niedrige Messlatte deutlich überspringen

Schon nach wenigen Präsentationen wurde mir klar: Ich will Ihnen, liebe Leserinnen und Leser, eine Serie über geschäftsfördernde PowerPoint-Vorträge bieten. Denn das, was ich sah, war das Gegenteil von fördernd.

Sie sollen besser präsentieren als jene Redner, die das Finanzvermittlerpublikum kürzlich aushalten musste. Wenn Sie das schaffen, steigen Ihre Sales-Chancen deutlich. Denn Präsentatoren finanz-, betriebs- und volkswirtschaftlicher Themen in Deutschland zeigen in aller Regel ziemlich viele Mängel. Zwar liegt die Messlatte für sie hierzulande niedrig. Aber wer die niedrigen Publikumserwartungen regelmäßig übertrifft, kann sich des (Umsatz-) Lohns sicher sein. Und ich möchte, dass Ihnen genau dies gelingt. 

Hier, in diesem Text, will ich zunächst die fünf größten Präsentationsmängel aufzählen, die beim erwähnten Finanzproduktvermittler-Event eine Bühne bekamen. In den nächsten fünf Teilen dieser Blogserie lesen Sie, wie Sie die einzelnen Mängel vermeiden. Die Lösungen werden mit wenig Zeiteinsatz umsetzbar sein. Jetzt aber zunächst die Probleme:

1. Zu viele Folien für die geplante Präsentationszeit

Jeder einzelne Redner der besagten Veranstaltung, wirklich jeder, mutete sich und dem Publikum viel zu viele Folien zu. Folge: Mit zunehmender Gesprächszeit hetzten die Redner immer spürbarer durch die Präsentation. Sie wollten ja im Zeitbudget bleiben und trotzdem ihr Folienpensum irgendwie schaffen. Dabei verloren sie einen Großteil des Publikums meist schon nach 10 Minuten. Ich habe Fenstergucker, E-Mail-Schreiber und Sitznachbarunterhalter en masse gesehen. Weil die Vortragenden den Finanzproduktvermittlern egozentrisch davongeeilt waren, schalteten viele von denen bald ab. 

Im nächsten Blog werde ich die Publikumsdynamik näher erläutern. Zudem erfahren Sie, wie Top-Präsentatoren die Zahl ihrer Folien so bemessen, dass das Publikum mithält. 

2. Zu viele Texte, Zahlen und andere Elemente pro Folie

Dieser Fehler erschwerte es dem Publikum zusätzlich, den Präsentatoren zu folgen. Einer der Redner schien es zu bemerken und übersprang zwischendurch mal etliche Folien. Sein leicht verschämter Kommentar, während er vorblätterte: „Wo machen wir denn am besten weiter? Da steht vielleicht ein bisschen viel drauf. Die Zeit läuft uns etwas davon.“ Tatsächlich tickte die Uhr natürlich so schnell oder langsam wie eh und je. Allein der Redner war schuld daran, dass die Zeit knapp wurde. Er hatte schlicht viel zu viel Input auf den Folien, den er zu allem Unglück auch noch komplett vermitteln wollte.

Im übernächsten Blog schreibe ich Ihnen, wie viel Text und Daten geeignet sind, um das Publikum mitzunehmen und dessen Aufmerksamkeit hoch zu halten.

3. Zu viele Schriftarten und falsche Schriftgrößen

Die Folien der Redner waren nicht nur zu zahlreich und mit Texten und Daten überfrachtet. Die meisten wirkten auch noch durcheinander. Die Präsentatoren hatten zum Beispiel zu viele Schriftarten verwendet (bei einem Redner zählte ich sechs) und durch ungeeignete Schriftgrößen falsche Schwerpunkte auf den Folien gesetzt.

In Teil 4 dieser Serie werde ich Ihnen Tipps geben, wie Ihre Folien Ruhe, Ordnung und Souveränität vermitteln. Zudem erfahren Sie, wie Ihr Publikum sofort genau die Schwerpunkte findet, die es aus Ihrer Sicht finden soll.

4. Keine oder falsche Farbgebung

Die Farbgebung ist mitentscheidend dafür, wie Ihr Publikum Ihre Präsentation versteht und an welche Botschaften es sich erinnert. Auch dies hatten die erwähnten Präsentatoren auf ihren Folien nicht berücksichtigt. Entweder waren sie farblos oder die Farben führten den Betrachter auf die falsche Fährte.

In Teil 5 dieser Blogserie erfahren Sie, wie Sie mit geringem Aufwand Ihre wichtigsten Botschaften „farblich“ im Hirn Ihres Publikums verankern.

5. Fehlende oder falsche Bilder

Der Mensch ist ein visuelles Wesen, weshalb es stimmt, dass ein Bild mehr als tausend Worte sagt. Dies gilt aber nur, wenn die Bilder, die Sie für Ihre Präsentationen nutzen, hirngerecht sind. Übrigens hatte nur einer der Präsentatoren beim Finanzproduktvermittler-Event Bilder in seiner Präsentation. Aber leider: Sie funktionierten nicht.

Die Gründe dafür werde ich Ihnen in Teil 6 dieser Blogserie verraten. Und Sie erfahren, was Bilder bieten müssen, die Ihnen als Präsentator auch wirklich nützen. 

Schulterzucken am Buffet

Kleine Schlussanekdote: Beim Buffet nach den Präsentationen fragte ich mehrere Teilnehmer (inkognito), ob ihnen die Vorträge gefallen und was sie daraus mitgenommen haben. Außerdem wollte ich wissen, ob sie eines der vorgestellten Finanzprodukte ihren Kunden ans Herz legen würden. 

Keiner (!) der Befragten bejahte dies, es verneinte aber auch keiner. Stattdessen lassen sich die teils mit gelangweiltem Schulterzucken untermalten Antworten mit einem „Mal schauen“ zusammenfassen. Einer meiner Gesprächspartner beim Essen erzählte gar: „Wir kennen solche Vorträge nicht anders. Lernen kann man da nicht viel. Aber was soll’s. Zum Kollegen treffen sind solche Events immer ganz gut.“

Wären Sie, liebe Leserinnen und Leser, nach einem solchen Feedback mit sich als Präsentator zufrieden?

Machen Sie’s besser!
Mario Müller-Dofel


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Über den Autor

  • Mario Müller-Dofel

    Mario Müller-Dofel

    geschäftsführender Trainer bei DIALEKTIK for Business

    Mario Müller-Dofel unterstützt vor allem Unternehmensberater, Rechtsanwälte und Investmentprofis vor (Pitch-) Präsentationen, Vertriebsgesprächen, Verhandlungen, Vorträgen, Meetings und anderen Dialogen unter Performancedruck.

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