Vor ein paar Tagen ist es wieder passiert, bei einem Vertriebscoaching: Mein Coachee ist am Tisch seine Handpräsentation durchgegangen. Dass sein Blick dabei zu sehr auf dem Papier klebte, obwohl er drei Zuhörer in seinen Bann ziehen wollte, kehren wir jetzt mal unter den Tisch. Aber dass er bei der anschließenden Fragerunde dasaß, wie ein Kaninchen vor drei Schlangen, sollten wir heute thematisieren. Denn auch das kommt häufig vor.
Durch und durch misstrauisch
Wie ein Kaninchen vor der Schlange sitzen – in Gesprächen sieht das oft so aus: Der Befragte sitzt
Das wirkt unsouverän, misstrauisch, amateurhaft. Dann kommt die erste Frage eines Zuhörers – freundlich, sachlich, leicht zu meistern. Und der Präsentator tut sich schwer („Ähm, ja, also, hm …“) Was hat er denn?
Dies fragte ich auch den oben erwähnten Coachee. Irgendwann gab er seine Nöte preis: Er fühlte sich unwohl, weil er ein Produkt verkaufen muss, das potenzielle Kunden kritisch beäugen. Zudem enthielt seine Präsentation Argumente, die er als Schönrednerei empfindet. Noch schlimmer war, dass ein Teil der Präsentation von einem Kollegen erstellt wurde, den er nicht leiden kann. Außerdem hatte er überhaupt keine Lust auf „blöde“ Fragen aus dem Präsentationspublikum. Dass mit ihm etwas nicht stimmte, merkte jeder im Raum.
Verräterische Signale
Nein, so kann man nicht verkaufen. Ob in Interviews, Vertriebsgesprächen, Präsentationen oder Vorträgen: Wenn Sie sich von negativen Gedanken herunter ziehen lassen, sehen Ihre Gegenüber Ihnen das an, auch wenn Sie solche Gedanken verschweigen. Denn Ihr Körper spricht sie aus! Sie sitzen oder stehen dann herum wie oben beschrieben. Sie sprechen relativ leise, monoton und schnell (damit der Termin nur schnell vorbei geht). Und Sie erklären Ihr Produkt mit schwachen, distanzierten, unverbindlichen Worten. Ganz klar, Vertrieb geht anders – mit positiven Gedanken.
Woher Sie die nehmen sollen, wenn Sie mies drauf sind? Fünf Tipps:
So kommt Ihr Produkt viel besser an.
Verkaufen Sie‘s gut!
Mario Müller-Dofel
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