Verkaufen Sie schon oder fürchten Sie noch?

Vor ein paar Tagen ist es wieder passiert, bei einem Vertriebscoaching: Mein Coachee ist am Tisch seine Handpräsentation durchgegangen. Dass sein Blick dabei zu sehr auf dem Papier klebte, obwohl er drei Zuhörer in seinen Bann ziehen wollte, kehren wir jetzt mal unter den Tisch. Aber dass er bei der anschließenden Fragerunde dasaß, wie ein Kaninchen vor drei Schlangen, sollten wir heute thematisieren. Denn auch das kommt häufig vor.    

Durch und durch misstrauisch

Wie ein Kaninchen vor der Schlange sitzen – in Gesprächen sieht das oft so aus: Der Befragte sitzt

  • zurückgelehnt („Komm mir bloß nicht zu nah!“) oder stramm aufrecht („Ich will endlich hier weg!“),
  • das Kinn leicht nach oben geschoben („Vor Ihnen habe ich keine Angst!“),
  • mit aufeinander gepressten Lippen („Aus mir kriegen Sie nichts heraus!“) und
  • lauernden Augen („Fragen Sie bloß nicht das Falsche!“).

Das wirkt unsouverän, misstrauisch, amateurhaft. Dann kommt die erste Frage eines Zuhörers – freundlich, sachlich, leicht zu meistern. Und der Präsentator tut sich schwer („Ähm, ja, also, hm …“) Was hat er denn?

Dies fragte ich auch den oben erwähnten Coachee. Irgendwann gab er seine Nöte preis: Er fühlte sich unwohl, weil er ein Produkt verkaufen muss, das potenzielle Kunden kritisch beäugen. Zudem enthielt seine Präsentation Argumente, die er als Schönrednerei empfindet. Noch schlimmer war, dass ein Teil der Präsentation von einem Kollegen erstellt wurde, den er nicht leiden kann. Außerdem hatte er überhaupt keine Lust auf „blöde“ Fragen aus dem Präsentationspublikum. Dass mit ihm etwas nicht stimmte, merkte jeder im Raum. 

Verräterische Signale

Nein, so kann man nicht verkaufen. Ob in Interviews, Vertriebsgesprächen, Präsentationen oder Vorträgen: Wenn Sie sich von negativen Gedanken herunter ziehen lassen, sehen Ihre Gegenüber Ihnen das an, auch wenn Sie solche Gedanken verschweigen. Denn Ihr Körper spricht sie aus! Sie sitzen oder stehen dann herum wie oben beschrieben. Sie sprechen relativ leise, monoton und schnell (damit der Termin nur schnell vorbei geht). Und Sie erklären Ihr Produkt mit schwachen, distanzierten, unverbindlichen Worten. Ganz klar, Vertrieb geht anders – mit positiven Gedanken. 

Woher Sie die nehmen sollen, wenn Sie mies drauf sind? Fünf Tipps:

  • Auch wenn’s abgedroschen klingt, es wirkt: Beeinflussen Sie sich unmittelbar vor Vertriebsterminen positiv. („Das wird ein guter Termin!“, „Ganz sicher: Die kaufen von mir!“, „Ich bin gut!“) Die negativen Gedanken müssen jetzt raus aus Ihrem Kopf.
  • Gehen Sie davon aus, dass die meisten Ihrer Probleme weniger interessant für Ihre Gesprächspartner sind, als sie fürchten.
  • Verwenden Sie mehr Redezeit für Punkte in Ihrer Präsentation, mit denen Sie sich identifizieren. Machen Sie’s bei wunden Punkten einfach kurz.
  • Flechten Sie in den positiven Phasen Beispiele, Vergleiche und Anekdoten ein, mit denen Sie eine positive Stimmung bei sich und Ihren Gesprächspartnern erzeugen.
  • Achten Sie darauf, dass Sie bei wunden Punkten in Ihrer Präsentation mit dem Oberkörper nah am Tisch bleiben. Ihre Hände (wenn Sie schon nicht engagiert gestikulieren können) legen Sie entspannt neben- oder übereinander auf den Tisch.

So kommt Ihr Produkt viel besser an.

Verkaufen Sie‘s gut!
Mario Müller-Dofel

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Über den Autor

  • Mario Müller-Dofel

    Mario Müller-Dofel

    geschäftsführender Trainer bei DIALEKTIK for Business

    Mario Müller-Dofel unterstützt vor allem Unternehmensberater, Rechtsanwälte und Investmentprofis vor (Pitch-) Präsentationen, Vertriebsgesprächen, Verhandlungen, Vorträgen, Meetings und anderen Dialogen unter Performancedruck.

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