Was sind Ihre Worte wert?

In Präsentations-, Interview- und Debattentrainings dreht sich fast alles um eine Frage: Worauf kommt es an, damit Redner und Rednerinnen glaubwürdig und überzeugend wirken? Häufig wird diese Frage mit „7-38-55“ beantwortet. Nach dieser Formel – so eine gängige Erklärung, liebe Leserinnen und Leser – sind für Ihre Sympathie und Glaubwürdigkeit nur zu 7 Prozent Ihre Worte, zu 38 Prozent Ihre Stimme und Betonung und zu 55 Prozent Ihre Körpersprache wirksam.

Heißt das, Ihr Redetext ist eigentlich unwichtig? Kann das wirklich wahr sein? Könnten Sie also auch irgendwelchen Unsinn vortragen? Nein, es ist zum Glück ganz anders.

Mehrabian verstehen

Weil die oben genannte Formel viele Menschen verwirrt, möchte ich sie Ihnen korrekt erläutern: Die Formel geht zurück auf Untersuchungen des renommierten US-Psychologieprofessors Albert Mehrabian in den 1960-er Jahren. Ihn interessierte, wie Redner wirken, wenn deren verbale und nonverbale Kommunikation nicht kongruent sind. Dafür hatte er Wörter ausgewählt, die positive, neutrale und negative Gefühle transportierten. Die positiven Wörter waren „danke“ „großartig“, „Honey“ (engl. Kosename) und „Liebe“. Die neutralen hießen „also“, vielleicht“, „was“ und „wirklich“. Die negativen Wörter lauteten „herb“, „nein“, „nicht“, „schrecklich“ und „verschwinde“.

Dann trugen Redner die Wörter auf bestimmte Weise vor. Es stellte sich heraus, dass die stimmlichen Elemente beim Publikum schneller und stärker ins Gewicht fielen, wenn es einen Widerspruch zwischen den Wörtern und den Stimmelementen gab. Konkret: In diesem Fall wirkten die Stimmen 5,4-mal stärker auf das Publikum als die Wörter selbst.

In einer weiteren Untersuchung stellte Mehrabian fest, dass die Gesichtsausdrücke 1,5-mal stärker wirkten als die Stimme. Dafür transportierten die Redner auch widersprüchliche Tonfälle und Gesichtsausdrücke

Die Studienergebnisse ergaben die Wirkungsformel 7 Prozent Inhalt, 38 Prozent Stimme, 55 Prozent Gesichtsausdruck. Nochmal: Dafür haben Redner einen Widerspruch zwischen emotionalen Wortbedeutungen und nonverbalen Signalen sowie einen Widerspruch zwischen Tonfall und Gesichtsausdruck transportiert. Diese Bedingung wird häufig ignoriert und irreführend verallgemeinert. 

Allensbach passt besser

Weil Mehrabians Formel nicht ganz zu alltäglichen Redesituationen passt und deshalb erklärungsbedürftig ist, verwende ich inzwischen eine andere, neuere Studie, die das Meinungsforschungsinstitut Allensbach, der deutsche Redenschreiberverband (VRdS) und die Deutsche Public Relations Gesellschaft (DPRG) im Jahr 2007 gemeinsam erstellt haben. Danach lautet die Formel:

Text: 22 Prozent, Gestik: 59 Prozent, Betonung: 19 Prozent

In aller Kürze zur Erhebungsmethode (nach Piwinger/Bazil): Die in dieser Untersuchung gestellte Frage war: Welchen Anteil haben Text, Erscheinung, Betonung und Gestik eines Redners an der Gesamtwirkung seines Vortrags?“ Sie hat die Wirkung von Inhalt, Stimme und Körpersprache unter Bedingungen getestet, die einer tatsächlichen Redesituation ähnlich waren und gliederte sich in zwei Phasen: In der ersten wurde die Überzeugungskraft dreier kurzer Redetexte in einer bevölkerungsrepräsentativen Mehrthemenumfrage bei 2000 Befragten ermittelt. Phase 2 war ein Laborexperiment mit rund 200 Versuchspersonen. Hier wurde die Rede in drei Versionen von einem professionellen Redner vorgetragen und auf Video aufgezeichnet:

  • einmal mit zurückhaltender Stimme und Gestik,
  • dann mit lebhafter Stimme und zurückhaltender Gestik und
  • drittens mit lebhafter Betonung und Gestik.

Wichtigster Unterschied: Anders als bei Mehrabian, welcher in seinen anders gearteten Experimenten den Worten nur 7 Prozent Wirkungsanteil zuspricht, gehen nach der Studie von Allensbach, VRdS und DPRG 22 Prozent auf den Text zurück.

Ihre Texte sind die Basis

Auch wenn das immer noch relativ wenig erscheint: Wer überzeugen will, braucht einen dramaturgisch, argumentativ und sprachlich bestmöglich aufgebauten Redetext. Denn wer schwer verständlich oder gar unsinnig redet, wird sich durch Körpersprache und Stimme – zumindest vor einem fachkundigen Publikum – nicht lange retten können. Wer aber einen starken Text vorträgt, kann durch eine beeindruckende Körpersprache, Stimme und Betonung entscheidend stärker wirken. 

Ich drücke Ihnen die Daumen!
Mario Müller-Dofel 

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Über den Autor

  • Mario Müller-Dofel

    Mario Müller-Dofel

    geschäftsführender Trainer bei DIALEKTIK for Business

    Mario Müller-Dofel unterstützt vor allem Unternehmensberater, Rechtsanwälte und Investmentprofis vor (Pitch-) Präsentationen, Vertriebsgesprächen, Verhandlungen, Vorträgen, Meetings und anderen Dialogen unter Performancedruck.

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