Wenn der Exit ins Stocken gerät, ist Beratung mehr denn je gefragt. Der M&A-Markt steht unter Druck: Seit 2022 ist das globale Transaktionsvolumen massiv eingebrochen – geopolitische Unsicherheit, regulatorische Hürden und veränderte Investorenkriterien erschweren Abschlüsse. Besonders technologiegetriebene Mittelständler zögern, Verkäufe einzuleiten oder laufende Prozesse ziehen sich ewig in die Länge. Die M&A-Boutique ox8 Corporate Finance, spezialisiert auf komplexe Transaktionen im Small & Midcap-Segment, sieht den Grund nicht allein im Markt, sondern auch in fehlender strategischer Vorbereitung. In einem selektiven Umfeld wird der Verkaufsprozess selbst zur Visitenkarte. Die M&A Experten von ox8 Corporate Finance, Christian Eckhardt (l.i.B) und Firat Köker, erklären, woran Deals scheitern – und was Unternehmen tun können, um dennoch erfolgreich abzuschließen.
Über Jahre hinweg galt M&A als Wachstumshebel par excellence – doch die Regeln des Marktes haben sich geändert. Während das globale Transaktionsvolumen seit 2022 massiv eingebrochen ist, sehen sich vor allem mittelständische Unternehmen in Deutschland neuen Herausforderungen gegenüber: Käufer sind vorsichtiger, Finanzierungen schwieriger, Bewertungslogiken komplexer. „Wir sprechen mit vielen Unternehmern, die grundsätzlich offen für einen Exit wären – aber in der aktuellen Lage schlicht nicht wissen, wie und wann sie starten sollen“, sagt Firat Köker, der ox8 Corporate Finance von Beginn an mit aufgebaut hat. Dabei ist der Bedarf an Orientierung hoch: Der Mittelstand steht unter Innovationsdruck, neue Technologien wie Generative KI verändern ganze Geschäftsmodelle, internationale Player drängen in Nischenmärkte. „Wer wachsen oder Kapital beschaffen will, muss heute strategisch denken. Wichtig ist hierbei, den Verkaufsprozess nicht als formalen Akt zu verstehen, sondern als Teil der Unternehmens-entwicklung“, ergänzt Christian Eckhardt. Die Experten erleben in ihrer Arbeit hautnah, wie groß die Diskrepanz zwischen Erwartung und Realität oft ist – und warum viele Transaktionen am Markt trotz hohem Potential scheitern. Ihre These: Nicht der Markt verhindert den Deal, sondern die Prozessvorbereitung.
Zwischen Überforderung und fehlender Struktur: Warum der Mittelstand Unterstützung braucht
Besonders im deutschen Mittelstand scheitern M&A-Prozesse seltener an der Marktlage – sondern an der fehlenden operativen und strategischen Vorbereitung. Unternehmerinnen und Unternehmer sind meist tief im Tagesgeschäft eingebunden und unterschätzen den Aufwand, den ein strukturierter Verkaufsprozess erfordert. „Viele wissen nicht, wo sie beginnen sollen – und lassen sich vom operativen Druck treiben, statt einen belastbaren Business Plan und eine fundierte Transaktionsstrategie zu entwickeln“, beobachtet Christian Eckhardt. Häufig fehlen nicht nur professionelle Unterlagen und klare Strategien, sondern auch ein konsistentes Narrativ für potenzielle Investoren. ox8 sieht sich in solchen Fällen nicht als Vermittler, sondern als strategischer Strukturgeber. „Wir steigen sehr früh in den Prozess ein, identifizieren potenzielle Dealbreaker im Vorfeld und schaffen gemeinsam mit dem Management belastbare Grundlagen“, erklärt Firat Köker. In einem selektiven Käufermarkt ist professionelle Vorbereitung keine Option, sondern Voraussetzung – besonders für Unternehmer ohne M&A-Erfahrung.
Deal Readiness im Technologiesektor oder in disruptiven Branchen: Kein Luxus, sondern Pflicht
Noch schärfer zeigt sich diese Dynamik in technologiegetriebenen oder disruptiven Branchen wie Software, IT-Services, Consumer & Health oder Energy Transformation. Hier verändert sich das Marktumfeld mit hoher Geschwindigkeit: Konsolidierung, Kapitalbedarf und technologische Umbrüche sorgen für wachsenden Zeitdruck. „Wer in diesen Märkten verkaufen oder wachsen will, braucht nicht nur eine starke Position, sondern muss jederzeit transaktionsfähig sein“, sagt Köker. Genau deshalb ist „Deal Readiness“ in diesen Segmenten kein Nice-to-have, sondern ein Muss. ox8 begegnet diesem Anspruch mit einem methodisch fundierten Ansatz: Von simulationsbasierten Business Plänen und Unternehmens-bewertungen über strategische Szenarien bis zur Ausarbeitung tragfähiger Storylines werden Transaktionen nicht dem Zufall überlassen. „Wir erleben, dass gerade Investoren in diesen Branchen extrem genau hinsehen – sie erwarten keine Ideen, sondern belastbare Investment-Cases“, so Eckhardt.
Vorbereitung schlägt Marktzyklen: Strategien für 2025 und darüber hinaus
Während viele Unternehmen angesichts globaler Unsicherheit zögern, sehen die Berater von ox8 genau hier eine strategische Chance: Wer sich jetzt mit professioneller Vorbereitung und realistischen Bewertungsvorstellungen positioniert, kann im richtigen Moment schneller agieren und Investoren überzeugen. Denn das Fenster für Transaktionen könnte sich bald wieder weiter öffnen: „Wir erwarten, dass sowohl politische Hemmnisse zurückgehen als auch Kapitalkosten wieder sinken – und M&A-Aktivitäten infolge struktureller Umbrüche wie auch Nachfolgethematiken wieder anziehen werden“, schätzt Köker die Lage ein. Er beschreibt es so: „Wir beraten Mandanten oft über Monate hinweg, bevor die Hauptphase eines Prozesses überhaupt beginnt. In dieser Zeit schaffen wir gemeinsam die Grundlage, damit später die Dynamik entstehen kann. Wer jetzt noch abwartet, riskiert, vom nächsten Aufschwung überrollt zu werden – oder von besser vorbereiteten Wettbewerbern.“ Insbesondere im Technologie-sektor, in dem ox8 den Großteil seiner Mandate betreut, wird Deal Readiness zum entscheidenden Kriterium. Branchen wie Software oder IT-Services befinden sich in einem hochdynamischen Umfeld, viele weitere Branchen befinden sich in einem starken Wandel. Wer wachsen will, braucht die nötigen finanziellen Rahmenbedingungen sowie skalierbare Systeme – und belastbare Storylines.
Erfolgsfaktor: Fokus, Vertrauen, Erfahrung
Ob geopolitische Unsicherheit, technologische Umbrüche oder Kapitalengpässe – wer heute einen Verkauf plant, steht unter Druck. Genau darin liegt laut ox8 die Chance für professionelle Begleitung. „Unsere Aufgabe ist es, Unternehmer durch einen der wichtigsten Schritte ihrer persönlichen Laufbahn – dem Verkauf ihres Lebenswerks – zu führen – mit strukturiertem Plan und klarem Blick für Risiken“, sagt Christian Eckhardt. Entscheidend sei nicht nur Methodik, sondern auch persönliche Glaubwürdigkeit: „Auch bei stark datengetriebenen Investoren spielt das Bauchgefühl eine entscheidende Rolle – wenn das Vertrauen ins Management fehlt, scheitert der Deal am Tisch.“
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